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written in 2009/8/1
会社を辞めて独立をするタイミングというのは難しいもので、その人の年齢や実力によっても個人差がある。100％の確率で「いまの自分なら独立しても大丈夫」ということはないにしても、できる限りの準備をしてから独立を実行することが望ましい。この準備期間には、事業計画の作成から必要資金の算定までやることはたくさんあるが、漠然としたイメージしかないまま、行き当たりばったりで脱サラをする人は意外と多いものである。
もちろん予測できない部分に対して、ポジティブな気持ちでチャレンジするのは悪いことではないが、単純な見通しの甘さに気が付かずに独立することは自殺行為に近い。事業相談でよくあるのは、自分で考案した新ビジネスを実行してすぐに軌道に乗せられるという思い込みが強いケースである。世の中にまだ無い類の事業をゼロから立ち上げるようなベンチャー事業は、短くても２〜３年は収益の見通しが立たずに赤字の期間が続くが、その時期の資金繰りや自分の生活費をどのように工面するのかを考えている人は少ない。
世界初のベンチャービジネスを立ち上げたいという気持ちはわかるが、それをすぐに実行して、その事業だけに専念できるのは、投資家から十分な資金提供を約束されている著名な起業家や、実家が資産家であるといった特別な人達に限られてくる。多くの場合には、生活の糧を得ていく必要があるため、脱サラをしていきなりベンチャービジネスを立ち上げることには無理があるのだ。
しかし生活費のためだけに、地味で面白味の無い仕事に従事するというのも独立の醍醐味に欠ける。やはり会社員時代には実現できなかった夢のある事業を目指してこそ、脱サラをした甲斐があるというものだが、現実の生活をしていくために実収入を稼ぐことと、夢を追いかけることとのバランス感覚が難しい。
それでも幸いなことに、近年では起業にも様々な方法があり、特にネットビジネスでは借金をするほどの資金はかけなくても、グーグルやアマゾンが提供している無料や安価なツールを利用することでも、全国的に注目されるようなサイトを立ち上げることが可能になっている。肝心なのは、その開発や運営に費やす労力や人件費をどのように捻出するのかという点である。本業として生活費を稼ぐ道筋がしっかり築かれていてこそ、その余力で夢のある事業を手掛けることもできるのだ。
今回紹介するのは、サラリーマン時代はヤフージャパンに勤務してＷｅｂサイト開発の経験を積んだ後に独立、企業クライアントからの受託開発を行なう傍らで、独自のネットビジネスも展開している知的スペシャリストだが、事業は個人オフィスによる必要最小限の体制で行なっている。限られた人員と時間で高収益を得ていくには、手当たり次第に仕事を請けていけばよいというわけではなく、秀逸なビジョンと収益モデルに基づいたビジネスを展開していく必要があるが、それがどのように行なわれているのかを学び、これからの知的プロとしての独立の形と、新たな協業ビジネスの仕組みを見ていくことにしよう。
個人間カーシェアリング仲介サービスのビジネスモデル
スパーク・ラボ株式会社を経営する、原永 淳社長（32歳）は、大手ポータルサイト、ヤフージャパンでＷｅｂエンジニアとして４年間勤務した後、2004年に個人事業として独立、2008年に法人化をした。法人の形態は取っているものの、現在でもフリーエージェントに近い形で、原永氏とエンジニア１名の２人体制でＷｅｂサイトの開発事業を行なっている。その形態には受託開発型と自社開発型の２種類があるが、いずれも会社紹介だけのようなホームページ制作とは異なり、他社では手掛けていない新機能や、難易度が高くて開発費が高くなってしまうようなサイトを、リーズナブルに構築することを得意としている。
■スパーク・ラボ株式会社
その実例として、原永氏が独自に開発した「CaFoRe（カフォレ）」は個人間のカーシェアリングを仲介することを目的としたサイトである。一般の家庭が所有している愛車は、毎日フルに稼働しているわけではなく、ガレージで眠っていることが多いが、この空き時間を有効活用して、他のユーザーに貸し出すことで、新たなエコ社会の実現と、家庭の副業としてのカーシェアリングを両立させようとするものだ。
カフォレを利用してマイカーの貸出しを希望する者は、レンダー（貸し手）会員として、愛車の車種や年式、ＥＴＣやカーナビなどオプション装備等の車両情報、希望のシェアリング料金、貸出し可能な日時を入力してサイト上に出品する。するとボロワー（借り手）会員が条件（車種、地域、日時等）に合うクルマを検索してカーシェアリングの入札をするオークション方式になっている。個人間のカーシェアリングを実現したのは同サイトが日本初で、ビジネスモデル特許も申請している。
貸し手にしてみると、マイカーをシェアリングして料金を得ることで維持費の負担を減らすことができる。反対に、借り手はレンタカー業者よりも安価で自動車を利用できるし、選べる車種もバラエティに富んでいるため、一度は乗ってみたかった憧れの車や、購入検討中の車種をじっくりと体験試乗するような使い方もできる。
■CaFoRe（カフォレ）
このサービスで最も配慮されているのが、レンタカー（自動車の有償貸渡業）の法規制と、シェアリング中の事故についての補償対策だ。道路運送法では無届けの個人が有償でマイカーを貸与することを禁止しているため、カフォレでは貸し手が借り手に自動車を決められた日時にシェアリングするための独占的交渉権を与える対価として「１日あたり５千円、１万円」といった料金のマッチングと決済代行を行なっている。カフォレでは、貸し手と借り手のオークション取引で成立したシェアリング価格に対して、手数料を得ることを収益源にしている。この方法は、弁護士を通じて国土交通省から合法であることの確認を取った上で決められたものだ。
事故についての対策としては、借り手側にはドライバー保険に加入することを条件としており、損保ジャパンとの提携により１ヶ月単位の保険契約（月額2680円〜）をカフォレのサイト上から申込むことができて、24時間以内に保険番号が発行される仕組みが構築されている。また、貸し手側についても「レンダー補償」という独自の保険サービスを用意しており、クルマの所有者はシェアリングの落札がされた段階で加入できるようになっている。
《カフォレの個人間カーシェアリングモデル》
カフォレは2009年４月に立ち上げられたばかりのサービスだが、既に１千人以上の会員登録があるという。同サービスは株式会社ブラケットという法人が運営しているが、これはカフォレ事業のために設立された会社で、原永氏ともう一人のパートナーによる２名のみの体制で運営されている。
通常、新しいネットビジネスを立ち上げるとなれば、サイトの開発資金や運営スタッフで大掛かりになりがちだが、カフォレの場合には、サイトの初期開発から機能拡張などを、同社の出資者であり取締役の原永氏が一人で担当して、もう一人のパートナー（ブラケット代表取締役）が、個人間カーシェアリングを実現させるための実務面（保険や補償、決済手続き、法律面の業務、ユーザーサポートなど）を担当するという役割分担が明確になっている。
そのためサービスの立ち上げ初期の段階としては、それ以上の人員も必要とせずに、自分達（２名）の労力と時間を除けば、ほとんど資金を使わないローコスト経営がされている。なお２名は別々の場所で仕事をしており、業務上の連絡は電子メールやスカイプを通して行なわれている。
起業から安定収益を確保するまで
ただし、新たに考案したビジネスを軌道に乗せて黒字化できるまで２〜３年はみておかなくてはいけないため、実収入を稼ぐという面では、それ以外の仕事で当面の収益源を確保しておく必要がある。そこで原永氏は“カフォレ”という夢のある事業を手掛ける前の準備段階として、下請け仕事の苦労も経験しているが、その後に安定した収入と、更なる報酬アップも期待できる受託開発ビジネスの仕組みを確立した。
そもそも独立起業をするきっかけとなったのは、自営業をやっている家で育ったという環境も影響していて、ヤフーに就職する時にも「将来は自分でＷｅｂビジネスをやりたい」という願望は抱いていた。ヤフーでは最先端の環境で多くの経験を積むことで、自分の実力を評価してもらうこともできた。
しかし実際に独立してみると、やはりエンジニアにとって不足しているのは“仕事を獲得する”という営業スキルで、人間関係には自信があるとは思っていても「開発と営業」を両立させていくことは、時間上の制約から現実的に難しいことがわかったという。その意味で、エンジニアが独立するには良いエージェントや協力者との出会いが重要になる。
原永氏の場合には、ちょうど知人の経営者から「会社システムの面倒を見て欲しい（報酬は出す）、その代わりに経営のイロハは教えてやる」というオファーがあり、それを最初の足がかりにした。現在でもこの会社とは良好な関係が続いている。このような“知人”を見つけるためのポイントは、サラリーマン時代からできるだけ社外の人脈を作る目的で勉強会などに参加して、そこで実力を評価してもらう（自分の評価を社内だけでなく外に求める） ことだ。
原永氏から、これから独立を考えている人へのアドバイスとして、会社を辞めてから何とかなるかな？という漠然とした気持ちの独立は避けるべきで、在職中に独立後半年分くらいの仕事は受注しておくことが望ましいとのこと。サラリーマン時代は社則による副業禁止の規定はあるものの、家族法人のスキーム（2009.5.29号で解説）を使えばそれを回避することはできるし、具体的な金銭のやり取りがまだ発生しない、独立前の人脈作りや受注の約束だけなら“副業”には当たらないだろう。
ＩＴエンジニアとしての独立であれば、自宅をオフィスにしたＳＯＨＯ形態からの開業が可能なため、在職中の年収が600万円の人なら、月額で 50万円前後の売上を確保することでサラリーマン時代の生活を維持することができる。ただしフリーの仕事は短期で終了する案件が多いため、できるだけ収入源を分散させておく必要がある。
《ＩＴエンジニアの独立後のかかる経費内訳（ＳＯＨＯの場合）》
高収益を生む受託開発ビジネスへの取り組み
フリーのエンジニアがクライアントからの受託開発を主な収益源にしていることは珍しくないが、その大半は「単価×作業時間」によって料金体系が決められており、取引の中で一度決められた単価を引き上げることは難しいため、受託型エンジニアの収入は作業時間数によって決まるといっても過言ではない。しかしそれでは、いつまでも夢が抱ける新ビジネスを手掛ける余裕が出てこない。
そこで原永氏が経営するスパーク・ラボでは、Ｗｅｂサイトの受託開発でも「レベニューシェア型の契約」を重視している。これは、初期のサイト開発費として本当は１千万円かかるところを、２百万円というように安価で引き受ける代わりに、そのサイトから売上や広告収入などで発生する収益の分配を受けることで、継続的なサイトの管理や機能拡張を行なっていく仕組みである。
たとえば、保険商品やＩＴ製品などの最新情報を発信するサイトを運営したいという企業に対しては、ユーザーからの資料請求や見積り依頼が一件入る度に広告主（製品メーカー）から受け取る成功報酬を、サイト運営企業とサイト開発者（スパーク・ラボ）とでシェアするような契約である。
レベニューシェアの契約により、クライアント側はサイト開発の初期費用を安価で抑えることができ、スパーク・ラボは開発したサイトが成功すれば継続的に報酬が得られる利点がある。ただし商用サイトの成功には、そのクライアントがどれだけ魅力的な商材やサービスを持っているのか、大規模な顧客組織を形成しているのかというリアルな条件が関係してくるため、依頼された案件を手当たり次第に受けるのではなく、優秀なパートナー企業を選別していく必要がある。
《レベニューシェアによる商用サイトの開発》
スパーク・ラボは、二名という必要最低限の体制で、高機能な商用サイトを何社も手掛けているが、それを可能にしているのは、同社が得意とする機能を活用したサイト運営のビジネスプランを、関連の顧客ネットワークを持っている企業と提携する形で実用化していくためだ。
その例として、一括資料請求サイトの機能は既に構築済みで、この仕組みを使うと、クライアント（広告主）の製品情報をサイト上に無料で掲載しておき、ユーザーから資料請求があった段階で広告料が課金される成果報酬型のネットビジネスを展開することができる。資料請求のカテゴリーは、ＩＴ製品、保険・金融商品、旅行商品、不動産、など多分野にカスタマイズすることができるため、それらの業界と深いコネクションを持つ企業や団体と提携すれば、同じリソースを利用して複数の商用サイトを手掛けることができる。
《一括資料請求サイトの課金システム》
その他にもネットで無償公開されているオープンソースやＡＰＩを利用したサイト開発にも対応しており、「古本検索」はアマゾンとブックオフのデータベースをＡＰＩ経由で参照して、タイトル別に検索された古本価格の一覧から最安値の在庫を見つけてアフィリエイトされたリンクから購入することができる。これは同社が技術力を磨くことを目的とした実験的なサイトだが、このような蓄積がクライアントから「こんな機能のサイトはできないか？」と相談された際の強みになっている。
■古本検索
知的スペシャリストのビジネスモデル
スパーク・ラボの事業展開には、現状ではまだ少数派である知的スペシャリストが目指すべきビジネスモデルのヒントを学ぶことができる。同社がこれから目指すのは、企業としての組織を肥大化させていくのではなく、“個人”としての才能やネットワークを重視していこうとする方向だ。
会社を小規模のままで維持するのには、無駄な固定費を増やさないという目的の他に、“個”として活躍する知的プロ達と協業するほうが仕事に対する意識が高くて、対価（報酬）の決め方もわかりやすい。さらに意志決定の面でもスピードが速いという利点がある。特に未知の領域にある新ビジネスに取り組む場合には、次々と物事を決めていく必要があるが、それを円滑に進めるには大組織よりも少数精鋭のほうが適している。
それでも、事業の中で“ここだけは譲れない”という部分については、外部との協業ではなく、社内で対応することが望ましいため、社員をまったく増やさないというわけではない。大切なことは労働集約的な作業をできるだけ削ぎ落として、知的業務中心のスタッフ体制を築いていくことだろう。たとえ“社員”の立場でも、知的プロとして自立していれば、地理的に同じ場所に勤務している必要はなく、最も実力を発揮できる場所を各自が選んで、自由な環境で働くワークスタイルのほうが良い。スパーク・ラボ、原永氏が考えている知的プロと言えるのは、専門分野の知識に加えて、以下のような３つの資質を備えている人材だ。
《●人とのコミュニケーション能力》
技術的な専門スキルがあっても、それが直接ビジネスに繋がるということではない。特にエンジニアは職業柄、人とのコミュニケーションがあまり得意ではないという人が多いが、その場合には組織の中で雇われている生き方のほうが適している。独立をして仕事を獲得する上では、人とのコミュニケーション力を磨くことは必須条件であり、そこが日本でエンジニアの独立が少ないことの理由でもある。
《●ブレることのない知的プロとしての方向性》
独立をするには夢が必要だが、その夢に近づくには安定収益のベースを作る下積み的な仕事に取り組むことも必要になる。しかし受託や下請けの仕事だけに甘んじても夢を実現することは難しいため、その仕事が短期的なキャッシュを目的とするのか、中長期的に安定した売上げになるのか、最も自分が目指したい事業なのか等、仕事内容のバランスをしっかりと考えて、限られた自分の時間を適切に振り分けられる人材。
《●食えなくなる危機感に負けない精神力》
プロである以上、新しい知識や技術を次々と習得していかなくては食べていくことができないという危機感を抱き、それを乗り越える精神力を持つことが必要。組織の中で守られている状態では、その危機感が薄れていくのは必然だが、独立した知的プロの場合には、上司や規則に縛られない自由な環境で仕事ができる反面、自分の実力が今どの水準にあるのかを冷静に把握して、常に自分を高めていく努力を継続できる人材でなくてはいけない。
このような資質を持っている人達だからこそ、協業をしてもサラリーマンよりも高いパフォーマンスを上げて、予測困難なビジネス環境の変化にも対応していくことができる。これは机上の学習だけで身に付くものではなく、やはり厳しい環境に身を置くことによる実経験で鍛えられていくものだ。
古いタイプの知的職業には、大学教授として教壇で同じ授業を30年以上も続けているような人も少なくないが、社会的に権威のある彼らでさえも、組織（大学）から離れた知的プロとして生計を立てていくことは難しい。逆に、特別な肩書きはなくても、独自のビジネスを立ち上げて新たな知財を生み出している者の実力は、その人のＷｅｂサイトやブログを見ればわかるものである。今後はそうした新タイプの知的プロによる協業ビジネスが増えていくことだろう。
スパーク・ラボが求めるパートナー、提携先
今回紹介したスパーク・ラボが求めているのは、二社または三社が持つ強みを併せることで共同事業を行なえるアライアンス（提携）パートナーで、提携先とスパーク・ラボとが役割分担をしたＷｅｂサービスを立ち上げ、収益を分配（レベニューシェア）するようなビジネスである。スパーク・ラボの強みは、新機能を導入したＷｅｂ開発を安コストで行なえることにあるため、逆に、特定の分野で多数の顧客や取引先を持っていたり、特定の業界と深いコネクションがある、魅力的な商材を持っているなど、リアルな強みのある相手が提携先としてはふさわしい。同社の原永氏が具体的に注目している分野としては、以下のテーマがある。
●フリーエージェント支援プラットフォーム
●団塊の世代による地域活性化プラットフォーム
●初期費用無料、成果報酬型のＷｅｂビジネスモデル
《アライアンス・パートナーの例》
・業界に強い営業コネクションがある → 営業パートナーとして
・有効活用したいデータ、資料がある → 情報提供パートナーとして
・魅力的な商材を持っている → スパーク・ラボが販売パートナー
↓
共同でＷｅｂビジネスを立ち上げて
発生した収益を分配する。
※サイト開発はリスクが先行するため、提携パートナー側でも最小限のサイト構築費用を負担する必要がある。収益分配の比率は運営母体、インフラ、プロモーション等の役割分担を考慮、相談して決定する。
■パートナー応募方法
以下の内容を記入したメールをJNEWS編集長宛にお送りください。
●メールの件名「スパーク・ラボへの提携希望」
●JNEWS会員番号
●JNEWS配信登録アドレス
●会社名、事業者名、氏名、所在地
●事業内容や自社（自分）の強みについて（できるだけ詳しく）
●自社サイトのＵＲＬ
●どんな提携の内容を希望するのか（できるだけ詳しく）
※応募先アドレス：JNEWS会員のみに公開
※応募内容として先方に通知される個人情報は、ＪＮＥＷＳ会員番号、会員歴（日数）、氏名（会社名）、メールアドレス、居住地（番地を除いた市町村名まで）です。その後は先方からの返信を待って提携の相談や交渉を進めてください。具体的な提携の内容や商談についてＪＮＥＷＳが関与することありませんので、提携ビジネスで想定されるリスクやトラブルなどについては事前に確認をした上で、自己責任で対処をお願いします。
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