補聴器はなぜ高いのか？業界構造に潜んだ矛盾と攻略点
JNEWS会員配信日 2007/8/1
いまでは1万円以内でもメガネが買えるようになった。それでもメガネ店の粗利益は８割前後に設定されていて、フレームやレンズの仕入原価というのは、ディスカウント提示された値札価格のじつは２割程度に過ぎない。メガネの価格をさらに下げることが可能だが、消費者は必ずしも「価格の安さ」だけを望んでいない。
メガネ本来の役目は視力の補助器具だが、顧客はその機能だけでメガネを選んでいるわけではなく、デザインやファッション性が重視されている。そのため安物を敬遠して５万円～10万円するメガネをわざわざ購入するという顧客層もいる。この傾向は、おしゃれに気遣う高齢婦人の層に多くみられるものである。
歳を重ねるほどに身体が言うことを聞かなくなり、補助器具の世話になっていくことは仕方がないが、できることなら「オシャレなもの」を身に付けたいと思うのも心理。それ以外の身体機能を補う器具としては、ステッキ、補聴器、車いすなどがある。ステッキに関しても、高級志向が高まっていて、柄の部分に凝った細工が施された10万円以上するような高級品が好調に売れている。ネット通販においてもステッキは隠れた売れ筋商品である。
一方、補聴器はあまり人気が高くない。これは「補聴器＝障害者や高齢者」というイメージが根強いためだが、国内で“耳がよく聞こえない症状に悩んでいる人（難聴者）”の数は６百万人と言われるが、実際に補聴器を使っている人の数はその１割もないと言われてる。しかし、若者の中ではヘッドフォンを付けながら街を歩くことが流行っているのだから、高機能でおしゃれアイテムとして通用する補聴器があれば、もっと売れてもおかしくないはずだ。
現状で補聴器がどのくらいの値段がするかというと、安いもので約10万円、高いものになると30万～40万円もする。補聴器の性能はアナログ式からデジタル式へと進化しているものの、一般の人が購入するのにはあまりに高い設定。もちろん価格が高いのにはそれなりの理由がある。
【補聴器はなぜ高いのか？補助器具市場の裏側】
日本の補聴器市場は、2006年の出荷台数で45.8万台。市場規模でいうと約260億円という規模で、これは高齢者向けメガネ市場（老眼鏡など）の約十分の一にすぎない。補聴器の中にも様々なタイプがあるが、販売数の半分以上を占めているのは、耳穴の大きさにピタリと合わせて目立ちにくくしたオーダーメイドタイプのものである。
補聴器の性能には「アナログ式」と「デジタル式」の２種類があり、以前からあるアナログ式は耳に入ってくる音をそのまま増幅するために雑音まで拡大してしまい、会話を聞き取りにくいという欠点があった。しかし最近になって普及しはじめたデジタル式では、人の音声だけを電子制御して拡大するため、会話が聞き取りやすくなっている。人によってそれぞれ難聴の症状は異なるために、その聞こえ方によって補聴器の性能を調節して、耳のサイズに合わせたものがオーダーメイド型の補聴器ということになる。補聴器は小型になるほど高価になり、超小型のもので30万～40万円。両耳に装着するのであれば、その２倍の購入価格になる。
では補聴器はどこで購入するのかというと、専門の知識をもった補聴器技術者がいる補聴器専門店に行くのが一般的だ。全国補聴器専門店認定協会という業界団体が設立されているため、自分の近隣で認定店を探すということになる。これらの店では「認定補聴器技能者」という資格を持つスタッフに補聴器に関するカウンセリングから機種の選択、調節、修理などをしてもらえる。この資格は厚生労働省の指定法人である（財）テクノエイド協会が認定するもので、補聴器の販売に５年以上従事している者が受験対象者となっている。ただし合格率は80％以上と難易度はそれほど高くない。
認定技術者のいる補聴器販売店は全国に約900店ほどあるが、その多くは個人経営か零細企業の規模で、メガネ業界のような大幅な値引きをウリにした量販店というのはまだ少ない（2007年時点）。
これまでの補聴器業界は基本的に値引きをしない定価販売の商売をしてきたが、その背景には補聴器業界の顧客獲得ルートとして、耳鼻科医との提携が大きな割合を占めていた状況がある。難聴（耳が遠い症状）に悩む人は、耳鼻咽喉科での診察を受けた後に、補聴器の利用を勧められるという流れが一般的で、補聴器の選択やフィッティングまでを医師が行なって、機器の販売やメンテナンスは販売店が行なうという役割分担ができている。このような医師からの紹介ルートの場合、患者は医師から指定された補聴器を購入することになるため、値引き販売をするという必要性が薄かった。
そして、もう一つの顧客獲得ルートに「補装具交付制度」というものがある。これは重度の聴覚障害と認められた患者に対しては、補聴器購入の補助金（購入価格の９割）が国から支給されるというもので、その場合にも補聴器の基準価格が決められていて、販売店では特に値引きをすることなく基準価格（定価）で販売することができる。
このような業界構造からすると、長年にわたって補聴器の販売をしてきた業者は市場規模がそれほど大きくないにも関わらず、安定した商売をすることができていた。しかしこれから高齢者の増加によって潜在的な市場規模が大きくなると、異業種からの新規参入組が増えて、業界の勢力地図は変化していくことになるかもしれない。
その兆候としてメガネ量販店でもいよいよ補聴器の販売を手掛けはじめているし、最近ではネットで補聴器を購入するという利用者も増えている。それに対して既存の補聴器販売業界では、認定された販売店でしか補聴器が売れないような規制強化を国に訴えかけるといった動きもある。高度な技術を持たない新興の店では、補聴器のフィッティングやメンテナンスができないというのがその理由だが、これは眼科医からの処方箋に依存していた数十年前のメガネ業界と同じ構図である。
■関連記事：3Dプリンターで製作するカスタム補聴器の潜在市場
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