|
契約書にサインをもらうための
クロージング技術を極める |
|
written in 2004/6/18
商品を販売するセールスマンにしても、知的ノウハウを指導するコンサルタントにしても、顧客に対してサービスの説明をして具体的な商談、そして契約（注文）を獲得するという流れは同じである。優秀なビジネスマンに共通しているのは、短時間で商談をまとめてしまう交渉力に優れている点だ。一方、営業成績の上がらないセールスマンは、顧客との世間話は盛り上げることができても、なかなかそれが契約へと結びつかない。
セールスでは、まず顧客へのアプローチ（接近）に成功した後、コミュニケーションを深めながら、売り込みたい商品やサービスの説明を行なう。そして最も重要なセールス技術は、どうしようかと迷っている顧客に対して最終的な決断を促す、つまり顧客の背中をそっと押すことで契約書にサインさせる「クロージング」の技術である。
優秀なセールスマンになれば、秀でたクロージングの技をたくさん持っていて、対面する顧客の性格や特徴に合わせた“背中の押し方”を実行している。それでも顧客がまだ決断しないようなら、それは“買う見込みが薄い”と判断して、他の顧客へとセールス対象を移す。例えば、数千万円する住宅販売のセールスでも約３回の訪問で顧客の購入意志を固めさせるのが、トップクラスにいるセールスマンのやり方だ。それでは、具体的なクロージングとしてはどんな方法があるのかを考えてみたい。
（起業家のための成功法則一覧へ）
●営業戦略の立案からクロージングまでの流れ
●一般的なセールス活動におけるクロージング
●自動車販売業界におけるクロージング技術とは
●値引き提示だけではないクロージングの材料
●自分の営業力を商品とした“セールスレップ”としての独立
●クライアント滞在時間比率から導く営業活動の成果と改善策
JNEWS LETTER 2004.6.18
※アクセスには正式登録後のID、PASSWORDが必要です。
|
|
|
|
