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弱体化する間違った営業活動と
優良企業になるための顧客獲得術
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written in 2003.5.27
「優良企業」というのは会社の規模で判断できるものでなく、社員一人あたりが稼ぐ利益の大きさで決まる。いくら売上高が大きくても、利益率が低い、人件費の比率が高い、借入依存率が高い、など会社の体力を弱める要因は少なくない。
優良企業と、そうでない企業（非優良企業）とを比較した場合に気付くのは「顧客の質」の違いである。法人取引が主体となる会社であれば、強引な値引き交渉をしてくるクライアント、代金の支払いサイトが長いクライアント、継続的な取引へと発展しないクライアントなどは“優良な顧客”とは言い難い。自らが“優良企業”となるには、ある程度は顧客の選別も必要になるが、長年取引が続いている会社との取引条件を変更することは、なかなか難しい。
そこで優良顧客の囲い込み策として改善すべき課題は、新規顧客の開拓方法を見直すことにあると考えたい。具体策として重視しておきたいのは「無理な営業活動をしないこと」だ。意外に思うかもしれないが、熱心な営業活動をして獲得した顧客ほど、“儲からない顧客”であることが多い。新規の契約を獲得したいために、顧客が言う無理難題を最初に受け入れてしまうと、それが慣習となって、その後の取引でも厳しい条件を提示され続けてしまう。このような顧客は「獲得すべきではない」という割り切りも、時には必要になる。
●無理な営業活動のデメリット
●悪循環に陥るホームページ制作会社の営業戦略
●儲からない個人事業者の間違った営業戦略
●“儲からない会社”の理由と“儲かる会社”をつくる売上構造
JNEWS LETTER 2003.5.27
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