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売上高推移と価格設定に影響を与える
商品価値の掴み方
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written in 1999.9.12
商品の売れ筋傾向は時間と共に変化していく。ショップ側ではそれに対応しながら商品設定を変更していく必要があるが、ここで大切なのが商品特性を十分に理解した上での販売戦略や仕入戦略を組むことだ。
とても苦労して一つの商品を売れ筋にまで成長させても、たった数ヶ月で不人気商品になってしまうこともあれば、無宣伝でも数年間にわたって人気商品の座を維持している商品もある。商品の売れ行きは「商品の価値＝商品の人気（顧客化の支持率）」という法則の元に成り立っているために、取り扱う商品をこれらの視点から分析して商品価値の低下傾向を事前に読みとれるノウハウを会得することが大切である。
商品価値と価格設定の関係
顧客が商品を購入する際には頭の中でその商品の価値観を算出し、価格設定とのバランスを考慮した上で「購入する
or しない」の決断をする。（商品価値＝価格設定）であればそれは「妥当な買い物」であり、（商品価値＞価格設定）なら「お買い得商品」ということになる。そして（商品価値＜価格設定）の場合には、顧客側にとって「高い買い物」となるために売れ行きは停滞するはずだ。
オンラインショップの中には高額商品を中心とした品揃えでも順調に注文件数を伸ばしているケースもあるが、その理由は商品価値が価格設定を上回っている（商品価値＞価格設定）からに他ならない。
◎（商品価値＞価格設定）------> お買い得商品（他店よりも魅力が大きい）
◎（商品価値＝価格設定）------> 妥当な商品（魅力度は他店と同じ）
◎（商品価値＜価格設定）------> 割高な商品（他店よりも魅力度は低い）
商品価値の構成要素を理解する
商品価値と価格設定の関係を実際の商売に生かすためには、商品価値の構成要素を十分に理解することが不可欠だが、ここで注意しなければいけないのが「商品毎に商品価値の構成要素は異なる」という点だ。そこで一般的な商品価値要素の構成パターンを説明してみよう
（１）商品価値＝品質（性能）
（２）商品価値＝品質（性能）＋流行性
（３）商品価値＝品質（性能）＋流行性＋時間
商品の価値を決める基本となるのは品質（性能）である。しかし物余りの現代では品質面だけでは消費者は満足できずに、何らかの付加価値を求めるようになる。それが流行性である。
衣料品業界では特にファッション性（流行性）が重視される。衣料品の品質面はどの商品でも既に大差なく、たとえ昨年夏物の洋服を今年の夏に着たとしても機能的には何の問題も生じない。しかしこれでは衣料業界の商売が成り立たないために、「流行性」という付加価値を業者側が商品にふきこむのだ。そして、その流行性の価値は時間経過と共に低下していくため早い時期（時間）に購入するほど商品価値は高い。これらの法則を公式化すると下記のようになる。
┌───────────────────┐
│ 品質＋流行性＋時間 │
│ ───────────＝購入満足度 │
│ 価格設定 │
└───────────────────┘
・品質面の魅力＝500ポイント
・流行性の魅力＝500ポイント
・時間的な魅力＝500ポイント
・商品の価格設定＝5000円
というように各項目の魅力度をポイント化すれば、顧客側の購入満足度は 0.3（1500÷5000）となる。しかし類似商品が登場することにより品質（性能）面の優位性が薄れてポイントが低下、「流行性」「時間」に関しても時間経過と共にポイントが低下していくために、同じ価格設定を続けていれば最終的な購入満足度も低下してしまう。そこで、時間が経過していく中でも購入満足度を以前と同じ水準で維持しようとすれば価格設定を下げるしかないことが理解できるはずだ。
急激な売上低下を起こさないための対策
購入満足度の低下は（注文数の低下＝売上高の低下）へと直結する。また、満足度の数値を維持するために価格設定を下げてもやはり売上高は低下してしまう。
製品には必ずライフサイクルが存在していて、いつか商品としての寿命が尽きることは紛れのない事実だ。しかし販売する側としてはライフサイクルの衰退カーブが激しくなく、緩やかな商品を「売れ筋商品」に持つことで比較的安定した商売をすることができる。
「緩やかな衰退カーブを描く商品」とは商品価値の構成要素（品質・流行性・時間）の中で、品質面の魅力が占める割合が多く、流行性や時間に影響されにくい商品のことを指す。商品価値の中で品質（性能）の占めるウエイトが高い水準を維持している製品はロングセラー商品として、ショップ側の安定売上に貢献してくれるはずだ。
■JNEWS LETTER関連情報
JNEWS LETTER 99.2.12
＜ライフサイクル理論によるサイバービジネスの延命対策＞
https://www.jnews.com/mem/back/1999/199902/j990212.html
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これは正式会員向けJNEWS LETTER 1999年9月12日号に掲載された記事のサンプルです。 JNEWSでは、電子メールを媒体としたニューズレター(JNEWS LETTER)での有料（個人：月額500円、法人：月額１名300円）による情報提供をメインの活動としています。JNEWSが発信する情報を深く知りたい人のために２週間の無料お試し登録を用意していますので下のフォームからお申し込みください。
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