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クライアント滞在時間比率から導く営業活動の成果と改善策

　商品やサービスの最終的な販売価格には目に見えにくいコストがたくさん含まれている。その中でも大きなウエイトを占めているのが営業経費、つまり営業マンがクライアントを訪問して契約を獲得するまでのコストである。

　訪問型の営業では実店舗運営にかかる費用がかからない代わりに、営業社員を動かして攻めの販売戦略を組む必要がある。これは自動車ディーラーや住宅販売会社などセールスを本業とする業界だけでなく一般的なＳＯＨＯにとっても重要な項目。

　一般的な訪問型営業では「クライアントにどれだけの営業をして仕事を獲得るか」の営業コストを、人件費をベースに数値として算出することが可能。各商品やサービスに関わる営業コストを把握することによって、営業効率を高めて最終的な利益率を向上させることができるようになる。

　企業が抱えられる人材には限りがあるし、ＳＯＨＯであれば実務作業部門と営業部門とを同時に一人で担当することになるために「無駄な営業」は少しでも改善させていかなければならない。

●営業コスト計算方法の解説
●営業効率を高めるための工夫
　・クライアント滞在時間比率の考え方
●１分あたり人件費から導く無形サービスの適正料金

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＜これはJNEWS LETTER 2000年3月8日号に掲載された記事です＞