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  現代の宅配ビジネスでは緻密なエリアマーケティングによって顧客開拓が行われている。配達エリアとなる商圏人口から試供品の配布数を割り出し、それに統計上の契約率を乗じることで、かなり正確な顧客獲得数を予測することが可能である。
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現代の宅配ビジネスにおける
エリアマーケティングと顧客獲得術
written in 2004/3/1

 宅配ビジネスの採算性については、数百〜数千件規模で契約世帯を集めることが課題になるが、どのように顧客を獲得するのかについてを解説しておきたい。

各顧客の嗜好や属性に基づいてカスタマイズされたサービスを提供するための手法をeビジネスの分野では「カスタマー・リレーションシップ・マネジメント(CRM)」と呼ぶが、地域に密着した宅配サービスもかなりCRM的な手法が役立つビジネスといえるものだ。

古い時代から日本にあった“ご用聞き”というサービスは、得意客の家に配達した米や味噌、酒などを使い切った時期を見計らって、次の注文を伺いに行くというものであった。この方法なら「新しい商品を店に買いに行こう」と思う前に、注文を取ることができるために、得意客を他店に逃すことがなくなる。このような顧客の管理を昔の商人達は、帳面に付けることでおこなっていた。これを現代の仕組みに置き換えれば、CRMソフトによる顧客管理ということになる。

店売りの場合には、“特売セールのチラシ配布”という撒き餌をして顧客を店にまで呼び込む努力が必要になるが、宅配サービスでは業者側が各得意客の需要予測をして注文を能動的に取りに行くことができる。そのため顧客管理の方法次第では、かなり高度な宅配サービスを展開することも可能になる。(注目の新規事業一覧へ


この記事の核となる項目
 ●CRMで進化するご用聞きサービスの仕組み
 ●牛乳宅配における新規顧客獲得の流れ
 ●試供品配布による顧客獲得目標値の設定例
 ●試供品を2000件配布した場合の顧客獲得コストの試算
 ●富山の薬売りからヒントを掴む先用後利の新ビジネスと顧客管理術


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