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消費市場の“偏り”を意識した
オンライン向け商品設定と販売戦略

 リアルなビジネスの現場では地域格差はデメリットになることが多い。限られた小さな商圏の中でおこなう商売には、顧客数にも売上高にも超えられない壁があるのは事実だ。翻って、オンラインビジネスには商圏の制限がなく全国を一つの商圏として展開できるのが魅力だ。

しかし実際にネット上で顧客を獲得しているサイトでは「地域格差」に関する共通した法則が存在している。意図的に特定地域のユーザーを獲得しようとしなくても、自然と集まるユーザー(顧客)の地域分布状況には同じ偏りが発生しているのだ。


首都圏に偏るオンライン顧客の傾向

下記のデータは、国内のあるオンラインショプにおいて累計1万件の注文に対する地域分布状況を表したものである。

《北海道地方》……200件(2.0%)
 ・北海道…200件(2.0%)
《東北地方》………383件(3.83%)
 ・青森…… 37件(0.37%)
 ・宮城…… 129件(1.29%)
 ・山形…… 41件(0.41%)
 ・岩手…… 58件(0.58%)
 ・秋田…… 30件(0.30%)
 ・福島…… 88件(0.88%)
《関東地方》……5,098件(50.98%)
 ・茨城…… 247件(2.47%)
 ・群馬…… 132件(1.32%)
 ・千葉…… 718件(7.18%)
 ・神奈川… 1,247件(12.47%)
 ・栃木…… 143件(1.43%)
 ・埼玉…… 722件(7.22%)
 ・東京……1,889件(18.89%)
《中部地方》……1,628件(16.28%)
 ・新潟…… 109件(1.09%)
 ・石川…… 85件(0.85%)
 ・山梨…… 49件(0.49%)
 ・岐阜…… 127件(1.27%)
 ・愛知…… 685件(6.85%)
 ・富山…… 64件(0.64%)
 ・福井…… 54件(0.54%)
 ・長野…… 184件(1.84%)
 ・静岡…… 271件(2.71%)
《関西地方》……1,697件(16.88%)
 ・三重…… 106件(1.06%)
   ・京都…… 203件(2.03%)
 ・兵庫…… 415件(4.15%)
 ・和歌山… 26件(0.26%)
 ・滋賀…… 103件(1.03%)
 ・大阪…… 754件(7.54%)
 ・奈良…… 90件(0.90%)
《中国地方》……346件(3.46%)
 ・鳥取…… 25件(0.25%)
 ・岡山…… 90件(0.90%)
 ・山口…… 57件(0.57%)
 ・島根…… 25件(0.25%)
 ・広島…… 149件(1.49%)
《四国地方》……131件(1.31%)
 ・徳島…… 30件(0.30%)
 ・愛媛…… 44件(0.44%)
 ・香川…… 45件(0.45%)
 ・高知…… 12件(0.12%)
《九州地方》……517件(5.17%)
 ・福岡…… 282件(2.82%)
 ・長崎…… 45件(0.45%)
 ・大分…… 28件(0.28%)
 ・鹿児島… 41件(0.41%)
 ・佐賀…… 21件(0.21%)
 ・熊本…… 59件(0.59%)
 ・宮崎…… 25件(0.25%)
 ・沖縄…… 16件(0.16%)


全国を一つの商圏としてオンライン販売していても、実際に主な顧客層を構成しているのは関東圏ユーザーで50%以上を占めている。この性質は一つのサイトのみの特異な傾向でなく、大方のオンラインショップにおける顧客層で共通している。

この“偏り”は全国各地の人口統計分布との相関性が高い。現在の国内インターネット人口は3500〜4000万人程度と推測されるが、これは国民の約3分の1がネット利用者であることを意味する。これだけに母数がふくらんでも首都圏ユーザーに偏りがあるのは、それだけ首都圏人口が多いことと、首都圏ユーザーが最も新しい情報や商品に対して敏感に反応しやすいためだと考えられる。

《関東圏の人口分布》

  ・茨城県…………… 2,985,500人
  ・栃木県…………… 2,004,800人
  ・群馬県…………… 2,025,000人
  ・埼玉県…………… 6,938,000人
  ・東京都……………12,059,400人
  ・神奈川県………… 8,490,000人

  ※平成12年国勢調査より

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 JNEWS LETTER 99.10.28
地域内潜在購買力から導く売上目標値と求められる情報
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関東圏ユーザーをターゲットにした販売戦略

 全国商圏といえども、関東圏が最も大きな購買力を持つことを踏まえれば、それに適した商品設定や販売戦略を展開することができる。地方から生産される物で、関東圏の消費者が「日頃入手しにくい商品」「魅力だと感じる商品」は何なのかに着目すれば次の売れ筋商品が見えてくる。

例えば、北海道の魚介類(カニなど)は既にオンライン上で人気化している商材だが、同様にこれから人気化する見込みのある地域産品は、各地域にまだたくさん眠っているはずだ。

《インターネットでカニ販売サイトが繁盛する理由》

 ・首都圏の消費者にとっては魅力的な価格、品質である。
 ・日本人は他国と比較しても、食に関するグルメ志向が強い
 ・食品は一度購入(消費)すると、以降のリピート率が高い
 ・自分(自宅)用に購入した後に、贈答用としても喜ばれる商材である。
 ・単価が高いために大きな売上高を形成しやすい。

もう一つ、関東圏ユーザーをターゲットにする利点として「口コミ伝達力」の大きさも意識しておきたい。インターネット上で商品が人気化していく傾向を分析してみると、一部のオピニオンリーダー的消費者が、目新しい商品を試しに購入し、それが本当に良い商品であれば、自分の人脈に対してその“口コミ”を自分のサイトやメールマガジンなどで伝え、徐々に良い噂が浸透していく。この「オピニオンリーダー」が多く存在してるのはやはり関東圏になる。

        ┌─────────┐
        │●新商品の販促活動│
        └────┬────┘
             │
             │積極的な情報提供
             │    商品紹介
       ┌─────┼─────┐
       ↓     ↓     ↓
[1段階]  ◎     ◎     ◎ <------◎=オピニオンリーダー
       │口コミ  │口コミ  │口コミ
     ┌─┼─┐ ┌─┼─┐ ┌─┼─┐
     ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓
[2段階]○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ <--○=一般消費者

■JNEWS LETTER関連情報
 JNEWS LETTER 2001.4.12
口コミの原動力となるオピニオンリーダーを意識した販促戦略
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インターネットの普及は、地域格差なくどこからでもビジネスができる環境を我々に与えた。しかしこれは地方から地方へのビジネスでなく、地方から首都圏に対するビジネスを仕掛けるためのツールとして最も威力が発揮されることを意識しておくべきだろう。

グルメ食材の他に、最近の人気商品としては「炭」があるが、これは「環境(エコ)」「健康」「心の癒し」といった都会人が関心を持つキーワードに合致したものだ。“都会人が抱える悩み”を読みとることで、掘り起こせる新しい市場の鍵は、地方(田舎)にまだたくさん埋まっている。

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 JNEWS LETTER 2001.12.13
"売る切り口"で客層が異なる炭販売サイトそれぞれの戦略
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これは正式会員向けJNEWS LETTER 2002年3月17日号に掲載された記事のサンプルです。 JNEWSでは、電子メールを媒体としたニューズレター(JNEWS LETTER)での有料(個人:月額500円、法人:月額1名300円)による情報提供をメインの活動としています。JNEWSが発信する情報を深く知りたい人のために2週間の無料お試し登録を用意していますので下のフォームからお申し込みください。
 
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