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オンラインショップがリピート率を高めるためのポイント戦略

　大企業では毎年莫大な予算をかけて広告宣伝をおこなうが、その大半は新規顧客獲得をターゲットとしたものである。テレビＣＭや雑誌広告にはじまり新聞の折り込みチラシや郵便ＤＭまで様々な広告手法が世の中に存在しているが、それらはすべて新規顧客獲得を目的としたものばかり。これら広告宣伝費の一部を固定客維持のために移行させれば、効果があることは確認されているが、実践しているのはごく一部の企業にすぎない。

　これには理由がある。従来の実店舗では顧客は匿名購入するのが一般的であるために、店舗側が購入歴のある顧客に対して販促のためのアプローチをするのが難しかった。もちろん最近では固定客育成のために実店舗でも顧客に会員カードを発行して買い物金額に応じて割引ポイントを発行をしている店も増えている。

　しかし、実店舗でポイントカードシステムを導入するにはコストがかかる。カードの表面にポイント数を印字できるタイプのポイントカード1000枚と、カードリーダー１台、専用の顧客管理ソフトウエアのシステム一式を導入するには最低でも 200万円以上の初期投資が必要だ。

　一方、インターネット上のビジネスでは受注の度に顧客情報が蓄積されていくため、固定客化のマーケティングに活用することは比較的簡単である。ネットビジネスでは新規顧客獲得のマーケティングと固定客維持のマーケティングとが両輪となって売上を増加させていくことが望ましい。

●マイレージによるロイヤリティ戦略の導入事例
●マイレージの価値について
　・１マイルあたりの交換レート
　・１マイルあたりの業界仕入相場
●Ｅコマースにマイレージを融合させたビジネスモデル
●オンラインショップにおけるロイヤリティ戦略の考え方
　・ロイヤリティによるリピート率の変化と売上高との関係
●都合の良い商品を売るためのポイント制度とは・・

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＜これはJNEWS LETTER 2000年2月1日号に掲載された記事です＞