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スーパーマーケットに学ぶ、成功する特売戦略の仕掛け方

　実店舗でもオンラインショップでも月々の売上を伸ばしていくためには具体的な販促方法を考えていく必要がある。最もわかりやすい戦略が「特売セール」を定期的に実施することだが、特売もやり方によって成果が大きく異なる。下手な特売セールをしたために、商品や店自体の信用力を落としてしまうこともある。

　逆に、上手に特売セールを実施して来店客数や売上を伸ばしている繁盛店も少なくないが、これらの成功店には特売戦略に関する共通したノウハウがあるようだ。その中でも特売、バーゲン情報に敏感な主婦層をターゲットしているスーパーマーケット業界の特売戦略から学ぶべき点は多い。

　特売セールを実施するためには当然ながら「目玉商品」を用意する。通常、目玉商品の売値は仕入価格より低く設定することにより「安さ」を強調して消費者の来店を促すのが目的である。しかし目玉商品ばかりを売ったところで店側の赤字額が大きくなるばかり。

　そこで特売用の広告チラシには「目玉商品」と「利幅のとれる商品」とをバランス良く掲載するのがポイント。顧客が目玉商品だけを購入して帰るのではなく、利幅のとれる商品も合わせて購入してくれることで店側の利益が確保できるわけだ。

●特売商品の設定方法
　・目玉商品に適した商品の特徴
　・利幅商品に適した商品の特徴

●特売と信用力の関係について
●ストーリー性を持たせた特売戦略とは

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＜これはJNEWS LETTER 1999年11月24日号に掲載された記事です＞