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Japan Business News (JNEWS)

マンガ家の収入構造に学ぶSOHOの成功法則


 SOHOとして独立するなら大きな夢を持ちたいもの。「サラリーマン時代の年収と同じくらい稼げれば良い」と考えて独立するSOHOは多いが、将来の退職金や厚生年金もなく、老後の生活設計もすべて自分で組み立てなければならないことを考えれば、最低でもサラリーマン時代の1.5倍は稼いでいかないと一生
SOHOとして生きていくのは難しい。

 単に1.5倍を稼ぐと目標を立てても「一生懸命がんばれば達成されるもの」で
ないのが商売の厳しさ。稼ぐツボを十分に理解して「何を努力すべきか」を的確に捉えていかないと「労働力は自分一人」「一日は24時間」という限られた条件の中で、毎月の収入を上昇させていくことはできない。

 長い歴史を持つSOHO稼業の中で今回はマンガ家の収入構造の注目してみたい。この業界の成功者になれば年収数億円を超すことも珍しくないが、何故たった一人(アシスタントは抱えるとしても)でこれだけの金額を稼げるのかには、明確な仕組みが存在している。

●マンガ家収入の仕組み
 ・人気ストーリーマンガ作家の収益構造
●マンガ家の収益構造からSOHOが学ぶべき事

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オンラインショップ評価ビジネスの仕掛け方


 オンラインショップを利用すれば市場で流通している商品の大半を自宅に居ながら購入することができる時代だ。インターネット上には既に小規模オンラインショップが数え切れないほど存在していて、今後も間違いなく急増していく。

 そこで問題となるのが各ショップに対する信頼性。実店舗なら店の外観や店員の様子、客の入り具合を見て、信頼できる店かどうかを顧客側が判断しやすい。しかしインターネット上のオンラインショップでは、初めてページを見たユーザーが、そのショップの信頼性までを把握することは難しい。

 健全な商売をしているオンラインショップが大多数だとしても、ごく少数の悪質ショップがユーザーを騙したり不正を働くことにより、マスコミがそれを大きく報じて業界全体の信用が失墜してしまうことも考えられる。そこで必要とされるのが各オンラインショップの信頼性を客観的に評価してくれる機関の存在。

 日本国内では(社)日本通信販売協会が「通信販売業における電子商取引のガイドライン」をまとめて、通産省が計画している「適正な電子商店にマークを付与する制度」のたたき台にすることが 99年1月に新聞各紙で報じられたが、業界団体や行政側が一方的にガイドラインを定めて、その条件に合致したショップにのみマル適マークを発行しようとする考えには疑問の声が大きい。これではどうしても大企業優位の構図が出来上がってしまうが、現在の国内EC市場の支持率は小規模ショップの方が高いという現実に大きな矛盾が生じているためだ。

 公正、客観的、民主的に各オンラインショップの評価を決定することは難しいが、米国では既に「オンラインショップの格付け」がビジネスとして成立している。インターネットが民主的なメディアであるなら、そのルールをすべて行政側が整備する必要はなく、民間企業の新規事業としても取り組めるはずだ。

●オンラインショップ評価ビジネスの難しさ
●オンラインショップの24時間評価・監視システム(米国事例)
●最も公平なオンラインショップ評価方法とは
●オンラインショップ評価サイトの収益構造について

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オンラインショップが目指すべきマス・カスタマイズ戦略とは


 小売業者が競合者との戦いに勝ち、消費者からの支持を継続的に維持していくためには独自の商品や独自のサービスを展開していくことが重要だと言われる。確かにメーカーブランドの規格製品だけを扱い、他店と大差ない価格設定で商売をしていれば、大規模店や宣伝上手な店に顧客を奪われてしまう可能性が高い。

 しかし資本力に余裕のない小売業者がプライベートブランド(PB)商品を企画して大量販売するのはリスクが大きいし、他店よりも大幅な値引きをしたり過剰サービスでアピールするのにも限界がある。

 そこで注目されているのが「マス・カスタマイズ」という戦略。商品やサービスにオーダーメイド的要素を採り入れて顧客毎のオンリーワンを提供するのが職人的志向の強いカスタマイズ戦略だが、これだけでは「大量販売に向かない」「コスト高になる」という欠点がある。そこで製品をパーツ毎にブロック化して、顧客のニーズに適したパーツを合わせて簡単に組み立てて納品したり、サービスの内容も予め複数の選択肢を用意しておき、顧客がその中から自由に選べるようにするのがマス・カスタマイズ戦略のコンセプト。

 最もわかりやすい事例としては、今ではパソコンユーザーの定番となっているカスタマイズ・パソコンがある。顧客側が「CPU 性能」「ハードディスク容量」「メモリー容量」「グラフィックボードの種類」等を指定すれば、パソコンショップ側がパーツを組み立てて納品する。顧客が必要としない無駄な性能を持つパーツは使用しないため、結果的にはオーダーメイドでもメーカーパソコンよりも割安で購入できるのが魅力。使用しているパーツはすべて規格製品なのだが、その組み合わせ方に自由度を持たせているのがマス・カスタマイズの特徴。パソコン業界では Dell (
http://www.dell.com/)がこの方式を最初に導入して大成功したのは周知の事実。

<※マス・カスタマイズとは>
 製品やサービスのパーツまたは工程をロット単位で細分化しておき、各顧客の要求に合わせて組み合わせることで大量の生産、販売ができる仕組み。

●オンラインショップのマス・カスタマイズ企画の解説

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わかりやすいイントラネット関連ビジネスへの着目点


 社員ひとり一台体制でパソコンを整備している企業は既に珍しくなくない。更に99年度税制改正によりパソコン等の即時償却制度が創設されたことにより、1999年4月1日〜 2000年3月31日の期間に個人事業主や法人がパソコンを購入する場合には 100万円未満であれば一括償却処理することが可能になったことも企業内のパソコン普及率を高めると予測されている。

 社員一台体制でパソコンを導入して日常業務を処理するとなれば「パソコンのネットワーク化」が急務の課題となる。最近ではインターネットの活用を視野に入れた社内ネットワークを構築するケースが多いため、同じ仕組み利用したを「イントラネット」の注目度が高まっている。評判はよく耳にするイントラネットだが「具体的に何に使うのか」を明確に把握できている企業は少ない。今回はその活用方法について考えてみたい。




イントラネットとは



 インターネットが全世界に公開されている開放的なネットワークであるのに対して、同様の技術(TCP/IPプロトコル)をそのまま社内等の閉鎖的なネットワーク構築に活用したものをイントラネットと呼ぶ。

 TCP/IPプロトコルの利点はOS(パソコンを動かす基本ソフト)に依存しないため、異なったシステムをまとめて一つのネットワークにすることが可能になる部分。そのため UNIX、Windoows、Macintoshなど一般企業で使われている異なったプラットフォーム同士の情報交換が容易になるわけだ。また社内ネットワークのサーバー内に蓄積された情報の閲覧にはWWWブラウザーが利用できるために、パソコンの知識が浅い社員でもイントラネットを使いこなすことは比較的簡単だ。

●イントラネットの仕組み解説
●インターネットで何ができる?
 ・ユーザーサポート業務への活用
 ・外回り営業への活用
●イントラネット戦略の捉え方
●イントラネットによるPUSH型情報配信の仕組みとメリット
●企業内PUSH情報配信の活用事例
 ・ドラッグストアーの場合
 ・スーパーマーケットの場合

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顧客生涯価値(LTV)が教えてくれる固定客向け戦略


 オンラインショップのマーケティングには新規顧客を獲得するための戦略と、リピーター(固定客)として定着してもらうための戦略の2種類がある。当然ながら新規顧客獲得戦略は継続していく必要があるが、固定客向け戦略についても具体的な数値分析をして打つべき手段を考えていかなければならない。

 固定客分析の場合には「顧客歴」によって購買傾向が異なる点に注目していくと、固定客がもたらしてくれる将来的な売上と利益を予測できるようになる。顧客がショップ側に与えてくれる利益は決して「その場かぎり」ではなく、上手に付き合っていけば長年にわたり安定した利益を与えてくれる。この考え方は「顧客生涯価値(LTV=life time value)」としてインターネット・マーケティン
グの世界で注目されている。




顧客歴の追跡


 「あなたのショップのリピーター率は何%ですか」という問いに対して単純に「○○%です」と答えることはできない。オンライン or 実店舗に関係なくリピーター率は顧客歴によって変化しているのだ。

 例えば、あるオンラインショップが開設1年目に繁盛して1000人の新規顧客を獲得できたとすれば、この顧客達は2年目以降に下記のような推移を見せるはずだ。

 ・1年目 ------------>1000名(新規顧客として)
 ・2年目 ------------> 600名(1年目〜2年目のリピーター率 60%)
 ・3年目 ------------> 390名(2年目〜3年目のリピーター率 65%)
 ・4年目 ------------> 273名(3年目〜4年目のリピーター率 70%)
 ・5年目 ------------> 204名(4年目〜5年目のリピーター率 75%)
 ・6年目 ------------> 163名(5年目〜6年目のリピーター率 80%)

●固定客満足度が低いショップのリピート率とは
●顧客生涯価値の算出方法解説
 ・リピーター率が 5%ずつ上昇する場合のショップ側利益
 ・リピーター率が 5%ずつ下降する場合のショップ側利益

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ウェブスポーツから学ぶ商品データベースの活用法と戦略


 既に全国を対象に流通網を構築しているメーカーや卸業者にとって「インターネットへの効果的な関わり方」を見つけることは難しい。「メーカー→卸業者→小売店→消費者」という既存流通の役割分担の中にインターネットを導入することで、今までの円滑な取引関係が変化していくことも考えられる。

 EC業界の中で活躍するオンラインショップは小売店のカテゴリーだが、彼等は上手に消費者の気持ちを掴み、インターネット全体から数多くの見込み客を集めるノウハウに長けている。メーカーや卸業者では今ひとつインターネットユーザーのニーズを把握できずに、見込み客の囲い込みに苦戦しているケースが目立つ。この場合はオンライン流通の中でショップがメーカーや卸業者よりも大きな影響力を持つようになる。

 しかし消費者にしてみれば目的の商品を購入するにあたり、小売店であれ、卸業者であれ、メーカーであれ、どこを利用しても構わない。最も便利で安くて信頼できる購入ルートを選ぶはずだ。つまりメーカー、卸業者、ショップがそれぞれ運営するWebサイトの中で最も人気のあるページとしてユーザーに評価された業者が、その業界でのインターネットを活用した新しい流通の主導権を握れるはずだ。

 そして、既存流通網を持つメーカー、卸業者がインターネット戦略を展開するなら、消費者に対するエージェントとしての役割を果たすことが良い効果をもたらす。消費者が探している商品の仕様や性能が簡単に調べられ、それはどんなショップ(実店舗 and オンラインショップ)で購入できるのかをユーザーが簡単
に調べることができるコンセプトだ。

 この事例としてスポーツ用品の製造、卸業務をおこなう(株)エスエスケイが99年4月から立ち上げた「ウェブスポーツ」という商品情報とショップ情報を連
動させたスポーツ用品データベースに注目してみたい。

●ウェブスポーツの基本コンセプト
●ウェブスポーツ・データベースの仕組み
 ・商品データベース構築の流れ
●ウェブスポーツが目指すもの(卸業者のWeb戦略)

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気を付けておくべき独立希望者のFC加盟による起業ポイント


 昨年末から今年にかけてJNEWS が実施した「独立起業に対する意識と問題点の調査」の中では、サラリーマンが独立起業する際の障壁となる第一の要因「資金力の不足」に次ぐ、第二の要因として「商売のノウハウ不足」という結果が出ている。サラリーマン時代に専門分野の知識とノウハウを身につけても、「商売」という視点でのノウハウを会得できる人は少ないのが現状。しかし実際の独立起業では商売人としてのセンスがないと成功するのは難しい。

■インターネットユーザーの独立起業意欲と問題点
https://www.jnews.com/special/result_01/result.html

 この商売人としてのノウハウを補うために、フランチャイズ制度に加盟して事業を立ち上げようと考えている独立希望者は多い。確かにこれも選択肢の一つではあるが、フランチャイズ制度の仕組みをしっかり把握しておかないと高い加盟金を支払った上に、本部からの制約が多くて自由な商売ができないと嘆くことになる。そのため加盟することでどんな制約事項、予測できる問題点があるのかを十分に理解した上で「ノウハウを享受するため」に契約するかどうかを検討することが必要だ。フランチャイズ加盟で気を付けておくべき項目を整理してみよう。

●FC本部との契約について
●商品の販売目標と出荷量の制限について
●FC加盟による販売方法について
●販売価格の決定権は誰が持つ?

<この記事の完全情報 URL>
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顧客の流れと顔が見えるアクセスログ分析のイロハ


 ホームページ運営を続けているとユーザーからのレスポンスが落ち込んで悩むことがある。「何を改善すればいいのか」「どんな対策を打てばいいのか」がわからずに停滞傾向のまま傍観していれば間違いなく状況は更に悪化していく。

 Webサーバーの向こう側でアクセスしているユーザーの顔を常時監視することができないだけに、Webマスター側に与えられている情報を最大限活用して戦略を立てていくことがWeb運営では不可欠となる。ここで「Webマスター側に与えられる情報」とはユーザーからのメールの他に、どの様に自分達のサイトがアクセスされたかの履歴を示す「アクセスログ」がある。

 通常、Webサーバーに世界中のインターネットユーザーからアクセスが入った場合には足跡(アクセスログ)が残る。この足跡に記録されたデータを応用加工してユーザーの履歴情報をつきとめるのが「アクセスログ分析」なのだ。アクセスカウンターを各ページに設置してアクセス状況を確認する方法も悪くないが、アクセスログ分析では更に細かなユーザー側の動向が把握できるようになる。

 JNEWS.com のサイトでもアクセスログ分析を毎週実行しているが、そこから得られる結果からは毎週安定したユーザー側の特徴が見えてくる。その内容を紹介しながらログ解析によるWeb戦略の立て方を考えてみたい。

●基本データの解析方法
●ログデータを分析する
 ・曜日別アクセス分布の特徴
 ・時間帯別アクセス分布の特徴
●ログ分析から導くWeb戦略

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ノーリスクで社員をやる気にさせるインセンティブ・ボーナス


 経営者にしてみれば有能な社員には魅力的な報酬を支払いたい。しかし一旦、固定給を上げてしまうと業績が悪化しても給料は下げにくく、これが企業体力を落とすことにつながる。年俸制による給与体系でも社員の生活を安定させる意味で金額の変動幅は決められているために大胆な給与額の操作は難しい。

 そこで企業にとってリスクが少なく、従業員をやる気にさせる報酬体系の一つとして「インセンティブ・ボーナス」という手法に注目してみたい。企業が支払う人件費総額は同じでも、社員の動機付けとしては画期的な効果をもたらす。

 通常の給与体系は「月給×12ヶ月+賞与2回」で算出される。日本企業の賞与(ボーナス)は夏冬に当然支払われるべきものとして年収の中に組み込まれているが、本来の賞与は業績や各社員の成績に連動して変化させていくべきもの。その性質を社員の生活に影響がない程度に少しだけ利用して、優秀な社員と、そうでない社員の年収に差をつけさせるのがインセンティブ・ボーナスである。

●インセンティブ・ボーナスの詳細解説

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次の有望コンテンツ市場・オンラインゲームに注目せよ


 セガのドリームキャスト、ソニーの次世代プレイステーションでもインターネット接続機能を重要視していることからも、ゲーム業界がインターネットを意識している姿がうかがえる。インターネットビジネスの視点からも従来からのビジネスモデルとして定着している「電子商取引」「広告」「コンテンツ販売」の次に訪れる大きな波としてネット上で展開される「オンラインゲーム」には潜在的な大市場が隠れていることに気付いておきたい。

 ゲームとインターネットとの相性は極めて良いが、それをビジネスとして成立させるための輪郭が今ひとつ見えてこないのが現状。「ゲーム」というコンテンツをインターネット上で活用することで、どんな新規事業が展開できるのかを考えてみたい。




オンラインゲームの特性



 従来のコンピューターゲームといえば一人でゲーム機やパソコン相手に勝負するのが定番だった。しかしプログラミングされた相手との勝負は1回クリアーしてしまえばユーザー側が飽きてしまってゲームとしての魅力は無くなる。しかしゲーム機に対戦機能を搭載して相手(人)を自由に変更して遊べることにより、ゲームが友達とのコミュニケーションツールとしての役割を果たすことになる。これで大成功したのが通信機能を持つゲームボーイの魅力を最大限に引き出した「ポケットモンスター(ポケモン)」であることは記憶に新しい。

 ポケモンの場合には2台のゲームボーイを通信ケーブルで繋いで遊ぶことが前提となるため対戦相手は身近な友達に限定されるが、このコミュニケーション・ネットワークをインターネット全体で捉え、見知らぬ相手とオンライン上で様々なゲーム対戦ができるのがオンラインゲームのコンセプトである。

 インターネットではホームページやメールマガジン、メーリングリスト等により「新しい出会い」が生まれることは誰もが実感しているが、これにオンラインゲームが加わることにより、更に気軽に同じ趣味を持つ人達と出会うことができるようになる。顔や名前は知らなくてもゲーム相手としては仲良しという独特の付き合い方も広がるはずだ。

●オンラインゲームの仕組み
●オンラインゲームの国内事例
●オンラインゲームの海外事例
●世界に広がるオンライン囲碁の輪
●ビジネスとしてのオンラインゲーム市場

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米国在住日本人マーケットを狙う富士山コムの戦略


 転勤や留学によりアメリカに在住している日本人の数は推定で50万人といわれるが、これは日本国内の中堅地方都市と同じ規模に匹敵する。そして、彼等の大半が抱えているのが「安価で日本の書籍雑誌が購入できないものか」という悩み。

 ボストンから40分西にある田舎町、ウースターに住んでいた相内遍理(あいないへんり)氏の周辺には日本の書籍を扱う書店が近くに無く、何時間もかけて遠方の書店まで行っても価格が驚くほど高い。

 アマゾンコムの利便性がアメリカ人に評価されて急成長しているが、米国在住の日本人を対象にして同様のサービスができないものかと考えた相内氏は彼の母校、カリフォルニア州立大学バークレー校の先輩、後輩、同級生に声をかけて富士山コム(Fujisan.com)というサイトを 98年10月に立ち上げた。最初の月は数百ドルの売上しかなかったものの、その後の売上は順調に増加して99年3月には5000ドル、4月はその倍の売上が見込めるペースで成長している。

●富士山コムのサービスと仕組み
 ・富士山コム受発注の流れ
 ・富士山コムの価格の優位性

●濃いスモール市場を狙う戦略とは・・

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変貌するショッピングモール業界の勢力地図


 オンラインショップを運営してみたいと考える個人や企業は多いが、ページ作成、注文フォーム作成、決済機能作成とかなりの専門知識を必要とすることから躊躇しているケースが目立つ。特に最近のオンラインショップは高機能化が進んでいるだけにゼロからスタートさせるにはかなりの勇気と努力が必要だ。

 ここに新しいショッピングモールの可能性が見出せる。誰でも簡単に高機能オンラインショップが低コストで運営することができるなら、今まで諦めていた運営希望者層を掘り起こすことは難しくない。

 ショップをスタートさせても最初から売上が確保できるわけでなないため、その期間は限りなく安い出店費用でショップ運営をしてもらう。売上が上昇し始めるペースに応じて出店費用も上昇していくのであれば運営者側のリスクは少ない。一旦売れ始めたショップは簡単に閉じようという気にはならないため、毎月安定した出店料をモール側は獲得することができるはずだ。




電子商取引プロバイダーの出現


 このコンセプトに近いショッピングモールを実現しているのが"icatmall"というサイト。ここは電子商取引用のソフトウェアおよびサービスを提供している米国「iCatコーポレーション」という会社が運営していたが、98年12月にiCatコーポレーションはインテルに買収されたため、現在ではインテルが運営母体となっている。

●変貌するショッピングモールの方向性とは・・

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社員のやる気を引き出す賃金体系「年俸制」の研究


 企業経営にとって最も大きな負担となるのが人件費。右肩上がりの日本経済が作り上げてきた「年功序列型」の給与体系は皮肉にも、景気悪化のためにリストラ、転職に追い込まれたビジネスマン達の新しい職探しに大きな足かせとなっている。

 年齢を重ねる毎に給料が上昇していく年功序列型の給与体系を採用している企業では30歳代以上で中途入社を希望してくる人達には極めて厳しい審査をおこなう。これは基本給が年齢毎に設定されていて、年齢が高ければ能力の優劣に関わりなく、高い月給を支払わなければならないため。

 一方、給与体系に年俸制を導入している企業は比較的中途入社がしやすい。年齢よりも仕事の成果に応じて給料を設定することができるために、やる気さえあれば中途入社のハードルを下げて、入社後にじっくりと実力を判断したり育てることができるためだ。

<年功序列型給与体系の構造>

               ┌─[基本給](職能給+年次給)
      ┌─[月給]───┼─[役職手当]
      │        └─[住宅、家族手当]
      │
 [年収]─┼─[賞与]───┬─[固定額]
      │        └─[実績による変動額](10〜20%)
      │
      └──────────[通勤手当]

  ※給料の変動要因が少ないため実力による差が付けにくい。

 「終身雇用」という考え方が無くなる今後の企業経営は、ベンチャー企業、大企業問わず年俸制導入は避けては通れない道である。しかし「年俸制の仕組み」については各社様々で、今のところは「年功序列+年俸制」といった緩やかな体系を採用している企業が多い。

●年俸制の仕組みと問題点
●年俸制導入と時代背景
●年俸制導入によるメリット・デメリット

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オンラインDPE市場を走るデジプリの戦略


 2002年には54億ドルに達すると言われるデジタルカメラ市場は1999年から200
万画素オーバーの時代に突入し、1年前なら100万円以上していた200万画素のデジカメも、現在では7万円台で購入することが可能になっている。

 デジカメのメリットは撮影したその場で画像の確認ができて、デジタルデータとして保管できる部分。しかし従来の一般カメラ(銀塩カメラ)と同様に気に入った写真はプリントして飾っておきたいという需要が大きいのも事実。最近のデジカメの高画質化は銀塩カメラの市場を確実に浸食している。

 ここに着目すると従来のDPE(写真の現像・焼き付け・引き伸ばし)サービスに該当するデジタル写真の出力・プリントサービスが有望であることがわかる。そのためDPEチェーンでも既に新サービスを実施しているが、今のところ画期的な新事業にまでは成長していない。これはサービスのコンセプトが従来型DPEの延長線上にあるため、デジタル画像の特性を上手に生かし切れていないことにも理由がありそうだ。デジカメユーザーはパソコンやインターネットユーザーと重なる部分が多い。これは当然とも言える性質だが、実はここにデジタル写真出力・プリント事業の攻略法が隠れているのかもしれない。

●デジタルカメラのオンラインDPEサイト「デジプリ」の戦略分析
 ・デジプリの仕組み解説
 ・価格設定について
 ・販促戦略について
 ・競合への差別化対策

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交差比率から導く儲かる商売、業界の見つけ方


 JNEWS読者からの相談では「この商売は儲かりますか?」「儲かる商売を見つ
けたいのですが・・」という案件が相変わらず多い。商売人にとって儲かる事業を見つけることは永遠のテーマであるが「何をもって儲かると判断するか」の基準は非常に難しい。

 客数や売上が順調に伸びていても突然倒産する企業もあれば、地味な商売でそんなに売上規模が大きくなくても、その割には魅力的な最終利益が確保できている商売もある。もちろんそれは経営者や従業員の努力による賜物だが、業界によって「儲かり具合」の環境が異なっているのも事実。

 自分の得意分野、興味のある業界に注目して独立開業準備をすることも決して悪くないが、実際に開業してから「こんなに儲からない商売だったのか・・」と後悔するケースも少なくない。これは決して「景気が悪いから」とか「資金が足りないから」という解決不可能な問題でなく、独立前にちょっとした商売の知識を身につけて、事前に市場調査してみれば簡単に回避できる自分自身の問題であることが多い。

 儲かる商売を見つけ出す手法は決して一つではなく、常に姿や形を変えていくが、最も簡単でわかりやすい方法を「粗利益」と「商品回転率」を使って解説してみよう。

●交差比率の算出法と考え方
●交差比率による儲かる業界の見つけ方
 ・各業界の交差比率データ

<この記事の完全情報 URL>
https://www.jnews.com/mem/back/detail/1999/199903/19990329_3.html
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オンラインで売る紙雑誌販売の魅力と着目点


 デジタルメディアとアナログメディアとはいつでも比較される対象だ。「インターネットのようなデジタル媒体が普及すれば、書籍や雑誌のような紙媒体は廃れる」と数年前までは心配されていたが、最近ではそんなことを言う専門家は少ない。

 電子商取引(EC)の売れ筋商品に「書籍」があるように、インターネットユーザーは紙媒体からの情報収集にも好奇心旺盛だ。有意義な情報であれば書籍や雑誌をネット上から購入することも何ら不思議なことではないのだ。

 ここに着目すると「雑誌を販売するオンラインショップ」という視点はおもしろい。単行本は1回販売すれば取引が完結してしまうが、雑誌では月刊、週刊と定期的に刊行されるために、読者との継続的な取引が可能である。定期購読読者を一人獲得することができれば、その読者が一生の顧客になってくれることもあり得るはずだ。

●米国紙雑誌販売専門サイト"enews.com"の仕組みと戦略分析

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ローコスト・ノーリスクで売るWebマーケティングの波


 自分が手掛ける事業を急速に全国展開するためには独自のプロモーションだけでは足りない。そのためフランチャイズ方式(FC)で加盟店を募集したり販売代理店網を構築していくのが従来からある定番手法である。しかしFCや販売代理店を全国から募集するには多額のコストがかかり、「加盟する側」も加盟金や出店コストを負担する必要があるため大きなリスクを伴うことになる。

 しかしインターネットビジネスに関してはそれが当てはまらない。米国における商用Webサイトのプロモーション戦略として定着して実績を上げているのが「アソシエイト・プログラム(associate program)」というもの。 これはインターネット上のオンラインショップが販売協力のための提携サイトを募り、ページ上にバナー広告や商品紹介ページを設置してもらう。提携サイト経由で顧客を獲得できたり注文が入った場合には、商品販売者であるオンラインショップが提携サイトに対して売上額に応じた紹介手数料を支払うという仕組みだ。

<アソシエイト・プログラムの流れ>

┌───────────[オンラインショップ]
│売上高に応じて手数料支払い      ↑
│                                │リ
│                                │ン
│                                │ク
│      ┌───────┬────┴────┬──────┐
│      │              │                  │            │
│      │              │                  │            │
└→[提携サイト] [提携サイト] [提携サイト] [提携サイト]
   ・バナー広告   ・バナー広告   ・バナー広告   ・バナー広告
   ・商品紹介      ・商品紹介      ・商品紹介      ・商品紹介
         ↑               ↑              ↑              ↑
         │               │              │              │
     [ユーザー]    [ユーザー]    [ユーザー]    [ユーザー]

 最も有名なところでは"Amazon.com"がいち早くアソシエイト・プログラムを採用して、現在では約20万サイトが加盟している。提携サイト経由で"Amazon.com"に商品注文が入った場合には5〜15%の紹介手数料が支払われる。各サイト毎の注文状況は1週間単位で"Amazon.com"から加盟サイトへレポート形式で報告される。これには注文数だけでなく各商品紹介リンク別のヒット数も記載されているため、提携サイト側はその内容をチェックしながら実績が上がるように商品の紹介方法を検討していく流れとなる。

●様々なアソシエイト・プログラムの活用事例
 ・ドメイン・商標検索サイトの活用
 ・オークションサイトの活用
 ・Webデザインサイトの活用

●注目しておきたいアソシエイト・プログラムの管理ビジネス

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住宅業界のレコメンド・サービスとリフォーム市場


 物の値段が決定されるメカニズムは通常、消費者側から見えることはない。本来、価格は需要と供給のバランスから最も妥当な位置で決まるべきものだが、業界によっては業者側が意識的に高い粗利益を設定し、それが「当然の相場」として通用しているものが少なくない。

 その中でも「日本の住宅価格」には不透明な部分が多い。非常に大雑把な言い方をすれば「住宅価格は年収の5倍」という考え方の上に価格設定が成り立っている。年収600万円の人なら3000万円程度の買い物を20年、30年の、住宅ローンで返済するのが一般的。しかし、これは原価に裏付けされた価格設定というよりは、販売価格がまず決まっていて、それに応じた仕様が設定されていくという流れだ。

 バブル崩壊以後「欠陥住宅」に関わるトラブルが急増している背景には、高価格住宅が売れにくいために、低価格住宅を重点的に販売している業者側の戦略がある。住宅は消費者が目に見えない部分のコストを調節することで、販売価格を自由に調節することができる商品だけに、ただ価格の安さだけで飛びついてしまうと思わぬ不良住宅を掴むことになる。

 それでは「価格と品質とのバランスを考慮して最も優れた住宅を建てるにはどうしたらよいか?」だが、これは最も信頼できる業者を選ぶことに尽きる。通常、消費者はテレビCMや新聞チラシから業者の情報を収集し、住宅展示場を見学して最も良いと思われる業者を決定するが、広告宣伝や営業トークが上手な業者が必ずしも良い住宅を建てているわけではない。

 家電製品や自動車なら性能・品質面において国内メーカー間で大きな差があることは、まずない。そうなれば消費者はブランドイメージやデザイン等の付加価値要素から好みの商品を選んでも後悔することは少ない。しかし住宅の場合には必ずしも「有名メーカー=高品質」とは断定できない。地元にいる腕の良い大工さんに頼んだ方が低価格で質の高い住宅が建てられることも珍しくない。しかし消費者側からすれば、業者選定のための情報が少なすぎるのが大きな問題点なのだ。




住宅業界のレコメンド・サービス


 インターネットビジネスの中にはレコメンド・サービス(recommend=推薦す
る)というカテゴリーがある。数多く存在する商品やサービスの中から各顧客の特長やニーズに合致したリストを提示(推薦)するものだ。「あなたにお奨めのCD」や「あなたにお奨めの本」がサイトにアクセスすると同時に自動表示される仕組みが米国では昨年頃から流行り始めた。しかし、プログラムによる自動化されたレコメンドでは、すぐに飽きられてしまってユーザーの心を動かすまでには至らないという意見もある。

 それとは一線を画する形で、もっと本格的なレコメンド・サービスに注目していきたい。住宅業界は契約単価が高く、消費者も慎重を期さなければいけない分野であるに関わらず、業者は玉石混交で各々の信頼性が掴みにくい。ここにレコメンド分野のチャンスがあるわけだ。

●米国で注目の住宅業界レコメンド・サービス
 ・業者推薦サービス
 ・業者の信用度チェックサービス
 ・ビジネスとしての着眼点の分析

●日米リフォーム市場の違い
●日本でのリフォーム有望分野

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