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Japan Business News (JNEWS)

無駄をなくして利益率を高めるロス率改善ビジネスに注目(1999.4.30)


 商売の目算を立てる場合に気を付けなければならないのが「ロス」に対する考え方。「売上高×粗利益率」により大まかな利益を算出することができるが、実際には、売れ残り、破損、返品など様々なロスが発生して目算通りの利益を確保するのは難しい。

 コンビニで 500円の弁当を売価の65%で10個仕入れて販売すれば、売上は5,000円で粗利益は1,750円ということになる。しかし10個の中の1個が売れ残れば廃棄ロス分を粗利益の中から差し引かなければならない。

◎廃棄ロス無しの場合の粗利益
  -----> 500円×粗利益 35%×10個=1,750円

◎廃棄ロス1個の場合の粗利益 
  -----> 500円×粗利益 35%×9個−廃棄ロス1個(仕入325円)=1,250円

◎廃棄ロス2個の場合の粗利益
  -----> 500円×粗利益 35%×8個−廃棄ロス2個(仕入650円)=750円

同じ商売でも廃棄ロスがゼロの店と2個の店とでは粗利益で 2.3倍(1250:750)もの差がついてしまう。これが毎日継続して同じ割合で発生すれば、その差は非常に大きいことが理解できる。ここが在庫を抱える商売の難しさであり、儲けるためのポイントでもある。

 小売業のなかでも最もロス率が高いと言われているのが野菜、肉、魚を中心とした生鮮品。関係者の話では生鮮品のロス率は平均6%といい、成功している業者の大半はこのロス率を1〜2%程度に抑えるノウハウを確立している。スーパーマーケットの平均粗利益率は競合との値引きバランスにより23%程度で大きな差を付けることができないことを考慮すれば、廃棄ロス率1%と6%の違いは極めて大きいのだ。

 ロス率に関しては多くの種類が存在しているが、それを改善させるためのアイディアや新サービスにはニッチな市場が存在する。営業対象先に対してアプローチする際にもロスの改善率が明確な数値で説明できるのなら費用対効果も算出しやすいために交渉が前進する。各業界に存在する様々な「ロス」に注目してみよう。

●商品廃棄ロスについて
●チャンスロス(販売機会ロス)について
●万引きロスについて
 ・プロが活用する小売店診断ノウハウとビジネスチャンス(棚卸しビジネス) ●原料ロスについて
●物流ロスについて
●通信ネットワークのロスについて

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ライター収入からはじき出すメールマガジンの原稿料(1999.4.28)


 日本国内にあるメールマガジンの数は7000誌を超える。その大半が無料での配信を続けているが、発行者達は決してそれに満足していない。メールマガジンが国内に普及し始めたのが97年頃だから、当時から定期的に配信を続けていれば2年近く原稿を書き続けていることになるが、それは想像以上に過大な労力を費やしている。

 執筆している原稿量はメールマガジンによっても異なるが、JNEWS LETTERと同程度の長さなら1回の配信で400字詰め原稿用紙17〜20枚程度を書くことになる。書くためにはネタを探したり考えたりする時間も必要なことからメールマガジン制作にかなりの時間を費やすことになるはずだ。

 このメールマガジン運営を趣味としてではなく「仕事」として考えた場合、どの程度の収入になるのかを、紙メディアのライターや作家の収入を基準として考えてみよう。

●意外と低い物書きの収入相場
 ・ライターの収入とは(原稿単価の相場)
 ・作家の収入とは(印税収入の仕組み)
●メールマガジンの原稿料は・・

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インターネット広告がもたらす売上促進効果の予測法(1999.4.27)


 インターネット上で自社のホームページや商品、サービスをプロモーションするための手法として有名サイトへバナー広告を掲載したり、大量配信しているメールマガジンへ、ヘッダー広告を打つことは大企業を中心として定番手法になっている。

 ここで一つ考えておきたいのが「広告掲載費を投入することでどれだけの効果を期待すれば良いのか」に関する分析ノウハウ。ビジネスの視点では、支払った広告掲載費よりも広告掲載によって得られる効果が上回っていなければ出稿するメリットが得られない。

 もちろん宣伝広告には「消費者心理の中に企業、商品イメージを深く埋め込む」という簡単に形では表現することができない効果を目的とするケースも少なくない。しかし資金繰りが厳しいベンチャー企業では、長期間にわたり継続しなければ効果が現れないイメージ広告ではなく、広告を打った当日に成果が数値で確認できる即効性の高い広告戦略を展開していかなければ体力が持たない。




広告効果の予測計算法


 インターネット媒体に限らず広告業界には効果を予測・測定するための簡単な手法として下記のような公式がある。

 ┌─────────────────────────────┐
 │                     広告掲載料金   │
 │広告掲載による商品の目標販売個数 = ────────── │
 │                   商品1個の粗利益  │
 └─────────────────────────────┘

 雑誌などの紙媒体を利用する通信販売業者が販売価格9800円(粗利益率35%)の時計を雑誌紙面に100万円のコストをかけて広告掲載する場合なら・・

           掲載費  1,000,000円
 ◎目標販売個数 = ──────────── = 291.5個
              粗利益 3,430円

つまり広告を見た消費者により最低292個の時計が売れなければ赤字になってしまうわけだ。この目標数値が早い段階で経営者の頭の中にあれば、同じ100万円の広告掲載料金でも、どの雑誌に掲載するのが最も効果的なのかを真剣に検討するようになる。検討項目は発行部数に限らず、読者層や精読率など多岐にわたるはずだ。

●インターネット広告の売上予測方法
●広告掲載前にしなければならないサイト分析と媒体分析の内容

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高機能化が進むオンライン・マーケティングとロイヤリティ(1999.4.26)


 「広告」と「情報」は紙一重の位置関係にある。特に電子メール広告の場合には送信コストが微々たるものなので、販促のために度重なる案内メールを顧客に送りつければ無差別メール(SPAM)と判断され、送信した企業の信用は失墜してしまう。

 そのため「情報を必要としているユーザーに対してのみ的確な案内メールを送る」仕組みは各方面で検討され、それが一つのビジネスチャンスとして確立している。インターネット上でビジネスを展開したい企業側は今後も間違いなく自社製品プロモーションのネット・マーケティングを重視してくるだけに、ここに大きな市場が存在するわけだ。

 「広告が送られてきたり読むことで楽しくなる仕組み」が米国では注目されている。具体的には、消費者が広告を受信したり、広告に対して反応することで何らかのロイヤリティを与えるシステムである。

 考え方としては「JNEWS LETTER 97.4.21」にて紹介した "CyberGold"のように、ユーザーが広告を読むと1回25セント程度のキャッシュを広告主がユーザー側に支払う仕組みがわかりやすい。それを更に進化したさせた形で、新手のロイヤリティマーケティングサイトが複数立ち上がっている。

●注目のロイヤリティ・メールマーケティング(ボーナスメール)の仕組み
●メールマーケティングとスパムとの差別化対策
●日本市場に応用する視点

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歴史が教える専門店化戦略の押さえどころと問題点(1999.4.23)


 国内EC市場の成長過程は、今まで米国EC市場が経験してきた成長ノウハウとは少し異なる。日本のEC業界に定着しているノウハウは大きく2種類に大別できるが、その一つは米国で成功しているサイト構築やマーケティング手法を輸入したもので、もう一つは「電子商店」と言われる個人やSOHO企業が日本の商売人の視点で立ち上げてきた「日本人に売るためのノウハウ」である。売上高では前者のノウハウを導入している大規模サイトが優勢だが、費用対効果で見れば小資本でもそれなりの売上を確保している小規模電子商店に軍配が上がる。

 国内でもポータル戦略が叫ばれる中で、大手サーチエンジンが大型ショッピングモールを立ち上げてくるのも時間の問題。それを見越して売上規模ではなく、小規模でも安定利益が確保できるオンラインショップ運営が、競争の激しいこの業界で生き残るための重要な戦略となるが、その具体手法として注目されているのが「専門店化」である。

 アイテム数は多くないが消費者が本当に喜ぶ良い商品ばかりを集めて、プロの専門知識を提供することで、特定カテゴリーの中では決して大手に負けないのが専門店の魅力だ。

 ここで少し過去を振り返ってもらいたい。
 国内の流通小売業界において「専門店化」が注目されたのは最近のEC市場が始めてではない。

 地元商店街に大型ショッピングストアーが進出して小規模商店の存在が危うくなった際に、生き残り策として掲げたのが「地域密着型専門店」である。その頃から専門店化のマニュアルが構築され、成功している店もあるが、専門的な特色が出せずに陳腐化していった店も少なくない。どこに成否の分かれ目があるのかを検証してみたい。

●専門店と固定客の関係について
●失敗する専門化戦略とは
●実店舗経営の葛藤と効果的な新規顧客向けプロモーション法
●小規模オンラインショップの生き残り策とは
 ・小規模店舗が生き残るための差別化戦略

<この記事の完全情報 URL>
https://www.jnews.com/mem/back/detail/1999/199902/19990219_2.html
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日本に根付くか・パーソナル・シェフという新業態(1999.4.22)


 飲食・食品業界の業態転換が進んでいることは周知の通りだ。消費者の生活習慣、価値観、多様化などにより新しいスタイルのフードサービスが求められている。これら変化の要因としては「女性の社会進出」「世帯所得の向上」「世帯人員の減少」などが挙げられるが、それに加えて余暇時間を楽しみたいと考える傾向や、各家庭内の調理技術の低下も見逃せない。

<食事に対する支出の比率>
        単身世帯  二人以上世帯
 ・内食     56.2%   76.3%
 ・中食      9.4%    7.8%
 ・外食     34.4%   15.9%
(全国消費実態調査より作成)

 飲食店業界も全体では店舗総数が増えて市場規模は拡大傾向にあるものの、家族経営をしているような零細飲食店の数は激減している。大きな時系列で追ってみるとその傾向は顕著だ。

<全国の食堂・レストランの店舗数>

  従業員数   1〜2名    3〜4名    5〜9名    10〜19名
 -------------------------------------------------------------------
 ・昭和54年  110,114店   57,931店   29,210店    10,386店
 ・昭和57年  121,158店   62,204店   34,053店    11,502店
 ・昭和61年  110,831店   62,754店   36,500店    13,379店
 ・平成元年  100,239店   65,591店   42,987店    17,265店
 ・平成4年   94,899店   64,668店   46,602店    20,485店
 -------------------------------------------------------------------
  増減率    13.8%減   11.6%増   59.5%増    97.2%増
(外食産業統計資料より作成)

 国内の零細飲食店が非常に厳しい立場におかれていることが理解できるが、彼等にとっても注目すべき新業態として、米国では「パーソナル・シェフ」と呼ばれる料理人の出張型調理サービスが普及しはじめている。

 料理人というと「夜が遅い」「休みが少ない」「長時間労働」「仕事の割に給料が低い」という悪条件の下積み時代を克服しなければ自分の店を持てないことが常識となっていたが、発想を転換して店を持たずにパーソナル・シェフとして活躍しはじめるケースも出始めている。

●パーソナル・シェフのサービス内容
●パーソナル・シェフの採算性
●パーソナル・シェフの企業化と将来性について

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気を付けておきたい売掛金の時効とその対策(1999.4.20)


 SOHOの仕事には信頼関係に依存した部分が大きい。クライアントから大きなホームページ制作の仕事を受注しても一人のSOHOだけでは手が足りないために、仲間のSOHOと仕事を分担するケースも多い。

 日頃の付き合いが良好な仲間同士だけに、仕事の受発注に関しては正式な契約書を交わすこともなく口頭やメールで金額面の打ち合わせをして仕事に取りかかるのが一般的。しかし万が一、金銭面の未払いトラブルが生じた場合にはクールな交渉がしにくく、話がこじれることもある。

 また企業とSOHOの取引でも、立場的にSOHOが弱いために企業側の支払期日がルーズになることもある。特に最近は不況のために資金繰りが厳しい会社になれば長期間にわたり支払いが滞ることもある。その他、オンラインショップ経営なら「商品先送り代金後払い制」により代金未回収になることも一定の確率であり得る。

 このようにどんな商売にも未払いリスクが付き物だが、もしも取引先や顧客が売掛金を払ってくれない場合には、それなりの対策を講じる必要がある。法的に売掛金の時効は2年であるために、曖昧な返答で支払いを2年以上にわたり遅延されると売掛金の権利が消滅してしまうこともある。それを回避するための手段を解説しよう。

●時効を中断させる方法について
●時効成立についての注意点

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決して一つではない売るための数値分析ノウハウ(1999.4.16)


 インターネットビジネスの魅力の一つとして「数値分析」がしやすい点がある。どんな商売でも来店客数や売上高に関する予測を立てることが重要だが、実店舗ではこれらの数値予測をするのには障害がある。

 全国に販売店網を持つチェーンストアーやコンビニではPOSデータの活用により戦略的な数値分析が行われているが、地元の小規模店となれば数値分析による売上予測を立てるのは難しい。その大きな理由は自店商圏規模が小さいことによる誤差の吸収がしにくいことにある。

 例えば地元100人に対しておこなったアンケート結果と全国100万人に対しておこなったアンケート結果とでは後者の信頼性が圧倒的に高い。つまり小さな商圏をターゲットにした商売では土地柄、生活習慣等のデジタルでは表現しにくい特性が大きなウエイトを占めるために数値分析しにくく、商圏が大きくほど各特性が平均化されて数値分析の精度が高まるのだ。

 一方、インターネット上で商売をするオンラインショップでは小規模であろうと大規模であろうと全国を一つと考えた商圏を対象としているために誤差は少ない。またアクセスログ等のデータはすべてデジタル形式で蓄積されるために分析しやすい。あとは各々が具体的な分析ノウハウを確立するだけだ。




最も簡単な売上予測公式


 オンラインショップの数値分析といっても難しく考える必要はない。自店の売上構成要素として重要な項目をピックアップして簡単な利益計算式に当てはめるだけだ。JNEWSではオンラインショップの売上構成要素として以下のような基本
項目を重視している。

   ○アクセス数(来店客数)
  ┌○レスポンス件数(注文件数)
  │   │
 ┌┤   ↓
 ││ ◎レスポンス率(注文率%)----->注文件数÷アクセス数×100
 ││
 │├○客単価
 │└○粗利益率設定
 │
 └→●売上粗利益(大まかな儲け)=注文件数×客単価×粗利益率

●売上予測方程式の詳細解説
 ・オンラインショップ運営指標の算出公式
●オンラインショップ・月間粗利益15万円の指標(基本型)
●オンラインショップ・月間粗利益15万円の指標(注文率重視型)
●オンラインショップ・月間粗利益15万円の指標(粗利益低下型)
●オンラインショップ・月間粗利益15万円の指標(客単価上昇型)

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世界市場に日本文化を売り込む"NISHIKIGOI NET"の戦略(1999.4.15)


 日本には既に数え切れないほどのオンラインショップがあり、消費者が探している商品の大半はインターネット上から購入できる時代だ。「売れる」ことが先駆者達によって実証されれば、二匹目のドジョウを狙って今後も次々と新しいオンラインショップが国内に登場してくるはずだ。

 急激に成長している国内EC業界ではあるが、未だ手つかずの大市場が存在する。それが日本から海外をターゲットとした国際通販分野だ。インターネットは全世界を一つの商圏として捉えることができるが、日本人には「言葉の壁」があるためか海外市場に目を向けた国内通販サイトはなかなか見つけることができない。

 そんな国内EC業界の中で、敢えて日本人をターゲットからはずして海外市場だけに特化した通販サイトを運営して異彩を放っているのが「NISHIKIGOI NET OF JAPAN(
http://www.nishikigoi.or.jp/ )」である。その名前が示すとおりサ
イト内には「錦鯉」に関するコンテンツが英語のみで網羅されている。

●"NISHIKIGOI NET"とは
●"NISHIKIGOI NET"の販売戦略
●海外通販の障壁に挑む
●国内から海外マーケットを狙う視点

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ライフサイクル理論によるサイバービジネスの延命対策(1999.4.13)


 マーケティング論を少しでも勉強したことのある人なら「製品ライフサイクル理論」を学んだことがあるはずだ。世の中に出回っているすべての製品・サービスには必ず寿命があり、一般的には5段階のステージを歩みながら商品寿命を全うしていくという法則。

 このライフサイクル理論は一製品のみに適用されるのではなく、様々なビジネスに必ず付きまとう「寿命」を指示してくれる指標として有効だ。上手に活用すれば「自分(自社)が次に何をしなければならないか」が明確に見えてくる。

          + +
        + ++ ++
       ++ ++ +++
       ++ ++ +++
      + ++ ++ ++++
     ++ ++ ++ +++++
   ++ ++ ++ ++ ++++++
  ├─┼─┼─┼─┼─────
   導 成 競 成 衰
   入 長 争 熟 退
   期 期 期 期 期

●ライフサイクルのサイバービジネスへの応用戦略について

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マニアから火が付きはじめた国内中古品エージェント(1999.4.12)


 流通業界全体が価格競争の波に陥り体力を落としていく中でも元気なのが「中古品販売業界」であることはJNEWS LETTERでも以前から書き続けている。消費者が高機能だけを追求した新製品には冷め、もっとこだわりや愛着が持てる中古品の魅力に気付き始めている傾向は顕著。

 中古品販売における顧客特性は新品販売のそれとは異なる。「ただ安ければ良い」のであれば、わざわざ中古品に手を出さなくてもディスカウントショップで値崩れした新品を買えば事足りる時代だ。しかし本物の中古品ユーザーには「価格」だけでは満足することの出来ない独特の価値観があるようだ。

 そんな国内中古品愛好者の間で最近評判になっているのが「Bizseek」という
サイト。ここは中古品の買い情報を登録して該当商品を全国の中古業者から探し出すことができるサイトだが、「20年間探し続けてきた逸品が Bizseekで簡単に見つかった」などの体験談が中古マニアが集まる掲示板にアップされるなどして噂が噂を呼びはじめている。

●中古品エージェント Bizseekの仕組み
●Bizseekの仕掛け人達について
●Bizseekが目指す戦略とは・・

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地方ベンチャーのインターネットビジネスにおける優位性(1999.4.9)


 「企業は環境適応業だ」とよく言われる。時代の変化に応じて企業の形を変化させていかなければ、消費者ニーズに合致したサービスを常に提供し続けることはできないし、企業自身が生き残ることもできない。

 その環境適応の中で最も影響力が大きいのが「立地条件」である。小売店舗の立地ならば、消費者の集まりやすいところに店を作らなければ売上が伸びない。また20年前に立地条件が良くて店が繁盛しても、環境の変化により立地条件が悪化すれば、その土地をあきらめて新しい好立地を探すことが重要戦略となる。いわゆる「scrap and build」である。

 小売業に限らず業界毎に適した企業の立地条件の法則がある。製造業なら「原材料調達のアクセスが便利」「周辺に大市場がある」「低コストで労働力が確保できる」「製造規模の拡大に応じて用地拡大がしやすい」などの条件。卸売業なら「倉庫が確保しやすい」「幹線道路へのアクセスが便利」「周辺の交通渋滞が少ない」といった条件である。

 一方、インターネットビジネスに関してはどんな立地条件がメリットをもたらすのかの議論はまだ活発化していない。しかし今後、業界問わずビジネス構造の中にインターネットが入り込むことで、鉄道、道路、空港等を中心とした従来型立地条件の価値観が少しずつ変化していくことだけは確実だ。

●インターネットビジネスに適した立地とは・・
●収益に影響するアナログ業務とデジタル業務の役割

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高級魚・本マグロの閉ざされた流通システムの実態と新ビジネス(1999.4.8)


 日本人は世界でも無類の魚好きとして知られている。最近では低価格の回転寿司が全国で人気化し比較的安い値段で美味しい魚が食べられるようになったが、高級魚に関しては依然として高値が安定しており一般消費者の口にはなかなか入りにくい。これは高級魚の流通経路が複雑化しているためで、主に寿司店や料亭で消費されることを前提に価格設定されているため一般消費者が安い価格で買えない構造が出来上がっている。

 日本人に最も人気が高く、高級感のある魚が「本マグロ」である。スーパー等でもマグロの安売りはよく行われているが、これらの大半は安いバチマグロ、キハダマグロ等であり、本マグロの味とは比べものにならないほどの差があると言われる。今のところ本マグロは高級料亭や寿司屋でなければ味わうことができない、日本人とって憧れの魚なのだ。

 そんな本当に美味しい本マグロを安価で一般家庭の食卓に普及させようと、流通改革に取り組んでいる業者が東京と鹿児島を拠点とするカネショウ魚仁水産という水産会社。既存の流通ルートを短縮化させることにより、消費者への最終販売価格が今まで1キロあたり約20,000円〜30,000円だった相場を約10,000円にまで下げることを実現している。

●高値安定している本マグロの流通経路解説
●格安・本マグロ直販のFCシステムについて
 ・本マグロFC販売の仕組と採算性

<この記事の完全情報 URL>
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プレゼント人気を活用する電子メールマーケティング事業(1999.4.7)


 日本国内で今のところ最も人気の高いホームページのコンテンツカテゴリーといえば「プレゼント・懸賞情報」であることは間違いない。日本経済新聞社運営のNIKKEI NETが定期的におこなっているホームページランキング(第33回)によれば上位5サイト中、第2位のYahoo!JAPANを除いた4サイトが、いわゆる懸
賞情報系で占められている。

 懸賞情報系サイトではインターネット上で実施されている懸賞情報を独自のソースから収集して、「○月○日に発表された最新の懸賞リスト」とか「デジカメを提供している懸賞リスト」というようにカテゴリー別に整理して、ユーザーが各懸賞に応募しやすい形態で情報提供している。ユーザー側にしてみれば宝くじを買ったり、ハガキ懸賞よりも低コストで夢を見られるとあって、懸賞情報を毎日まめにチェックしている人も多い。

■NIKKEI NET Home Pageランキング
http://webguide.nikkei.co.jp/ranking/

 ここまでインターネット上での懸賞応募に対する人気が高いのは日本人の特性なのかもしれないが、これをビジネスに結びつけようとする動きが出始めている。懸賞応募してくるユーザーを性別、年齢、職業等によるセグメント化して、クライアント企業のターゲット層に合致した属性に対して商品案内メールを送信するという仕組みだ。広告メールの送信を無秩序におこなえばユーザー側はスパムメールと扱い、広告主の企業に対して反感を持たれてしまうリスクもあるため、如何にユーザー側にとって満足度の高い仕組みを構築できるのかが、この懸賞マーケティング事業の大きなポイントとなる。

 それら問題点をクリアーしながら99年1月29日に「Dream Mail」という大掛かりなプレゼントサイトがスタートした。賞金商品総額1000万円以上という豪華なプレゼントを呼び水として、商用E-Mailの受取をあらかじめ承諾しているプレゼント応募者をリスト化し、その中からクライアントに必要な顧客だけをセグメントして商用E-Mailを送付するというダイレクトE-Mail発送システムである。「Dream Mail」を企画運営する株式会社エルゴ・ブレインズ(大阪府大阪市)ではこのマーケティングシステムを「Demail」(Direct E-mailの略)と命名
し商標登録申請中だ。

●Demailシステムの仕組みと特徴
●E-mailによる実店舗マーケティングの方法
●Demailの信用対策について
●スパムと情報と広告との判断基準について

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Japan Business News (JNEWS)

顧客が満足できる正しい割引戦略の方法(1999.4.6)


 オンラインショップの経営戦略として「固定客に対するロイヤリティ」は重要な施策。顧客を選別するわけではないが、買い物回数が増える毎にロイヤリティが上昇していく仕組みを作り、一般客から優良顧客へと育てていくことは効果的なマーケティングである


 最もわかりやすいロイヤリティ戦略としては「割引制度の充実」がある。優良顧客になるほど割引率が上昇していくような仕組みがあれば、消費者は他店に浮気することなく継続して買い物をしてくれるはずだ。しかしこの様に顧客を差別化した割引戦略は独占禁止法により厳禁されている。同法では正当な理由がない限り、顧客別に販売価格差を設定することは禁止しており、これを知らずに得意客にのみ魅力的な価格で商品を販売すれば最悪の場合には摘発されることもある。オンラインショップ経営者は気を付けておきたい。

●正しい割引戦略の方法
 ・現金割引について
 ・数量割引について
 ・季節割引について
 ・業者割引について
 ・年齢・性別割引について

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気を付けておきたいインセンティブに依存した収益構造(1999.4.2)


 商品の売り方が変化している。消費者心理の変化とも関係があるが、それよりも大きな要因は「技術進歩の速さと市場競争の激化」にありそうだ。

 最もわかりやすいのが携帯電話市場である。平成10年12月末の全国携帯電話加入数は約3900万台で普及率は35.5%にまで成長している。これだけ爆発的に普及したのは「携帯電話端末はタダ」が常識化していることに理由があるのは明白。

<携帯電話の国内普及推移>
       1989年     489,558台
       1990年     868,078台
       1991年   1,378,108台
       1992年   1,712,545台
       1993年   2,131,367台
       1994年   4,331,369台
       1995年  10,204,023台
       1996年  20,876,820台
       1997年  28,745,124台
        1998年  38,998,000台
 (出所:郵政省・電気通信管理局)

 携帯電話の普及に伴い携帯電話販売店の数も急激に増加しているが、どうして携帯電話端末を無料で配っても採算が合うのかと言えば、電話会社からインセンティブ(販売報奨金)がバックされるためである。新規契約を獲得すれば1件あたり数万円のインセンティブが電話会社から販売店に支払われるため端末の仕入値分を販売店側が負担してもトータルでは採算が合うわけだ。更に、契約者が毎月支払う通話料金からもバックマージンが得られる。そのため多くの新規独立者が携帯電話販売事業に参入して、それなりの成果を収めている。ただしインセンティブに依存した事業体系には大きな落とし穴も存在している。

●インセンティブ経営の落とし穴とは・・
 ・自動車ディーラーの収益構造から学ぶインセンティブの問題点
 (自動車ディーラーの採算性分析)

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数字が教えてくれるオンライン売れ筋商品の作り方(1999.4.1)


 商売、特に物販業には「売れ筋」とそうでないものとがある。これは「売れる商品」としての特性が古くから決まっているのではなく、普通の商品を売れ筋商品にに変身させる仕掛け人の努力によるものが大きい。米国EC業界での売れ筋は「旅行関連(チケット、宿泊予約等)」「パソコン関連」「ギフト関連(花等)」「食料品」「書籍・CD」となっているが、その中でも日本人ユーザーの誰もが認める売れ筋は"amazon.com"が普及させた書籍販売だ。

 しかし"amazon.com"の存在がなければインターネット上の書籍販売が、ここまで売れ筋として認知されなかっただろう。ユーザー側にすれば確かに膨大な書籍情報の中から目的の本を簡単に購入できるメリットは大きいが、商売として書籍のデータベース販売を成功させるための条件は決して良くない。"amazon.com"のように安売りを看板にすれば粗利益は微々たるものだが、膨大なアイテム数の中から1オーダー毎に異なる商品を小口で販売すれば経費負担はかなり大きく、売上が伸びてもなかなか儲からない。

 その辺りの事情に詳しくない人の中には「書籍だからインターネットで成功できた」と考える向きも少なくないが、実際には「書籍でもインターネットで成功した」と考えるのが正しい。つまり書籍以上にインターネット販売に適した商材はたくさん眠っているのだ。特に米国と日本とでは商品の仕入れルートや商慣習が異なるため「米国での売れ筋商品=日本でも成功する」とは限らす、未知なる売れ筋商品が国内にたくさん眠っているはず。

 それではどんな視点で各業界や商品を捉えれば有望ジャンルが見つけられるのかを考えてみたい。分析ための重要な指標として活用できるのが各業界の「商品の粗利益率」と、商品を売るためにどれだけの経費がかかるのかを示す「販売費比率」である。

●売るための経費・販売費率とは
●インターネットビジネスにおける販売費の考え方
●販売費が指すインターネットに適した業界
 ・主要小売業の粗利益率と販売費比率からの分析

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