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成長する"B to B"市場のすき間を狙うＷｅｂコンセプト(1998.12.28)
- 「法人取引の受注成果は何によって決定するのだろうか？」
理屈では、製品やサービスまたは仕事内容の質によって顧客側が決定すべきだが、実際には「営業力」「宣伝手法」等によって顧客側が業者側に上手に促されて契約するケースが多い。これは国境、業界問わず共通した傾向である。
しかしこれらの営業攻勢は顧客側にとって必ずしもメリットにはならない。本来、品質、サービス向上に注がれるべきコストが営業部門に回されるために「それなりの質」に落ち着いついていたり、営業コスト分が価格に上乗せされているためだ。ここに気付いて営業やマーケティングに金をかけないで「こだわりの仕事」をしている企業や職人を捜し出すことが、最も賢い仕事依頼方法といえるだろう。
例えば、あなたが企業側担当者だとして自社ホームページの制作を外部に発注する場合にどんな手順で発注先業者を選定するのかをイメージしてもらいたい。
（１）様々な方法でＷｅｂ制作会社の情報や評判を収集
（２）複数の制作会社に問い合わせて詳しい話を聞く
（３）各制作会社から企画書、見積書を提出してもらい発注先を決定
という流れになるのが一般的だが、（１）の情報収集段階でコンタクトされなかった制作会社には当然ながら契約のチャンスがない。しかしその中にも小規模業者ながら優秀なコンセプトや技術を持っていて、低料金で発注側企業のニーズに応えられる業者も数多く存在しているはずだ。つまり、これらの情報が得られなかったことは、コンタクトされなかった制作会社の損失だけでなく発注企業側の損失でもある。
"B to B"と言われている「企業 対 企業」の取引では特にこの様な問題点がある。バイヤー（買い手）がベンダー（売り手）を直接探すのには限界があるし、ベンダーからの営業攻勢の中では、商品やサービスの品質に関してバイヤーが客観的に正確な判断を下すのはかなり難しい。そこでベンダーとバイヤーとの間を取り持つ「仲介者」の仕事がビジネスとして成立することになる。
●B to Bの基本形
●米国Ｗｅｂ制作業界の"B to B"戦略とは・・
＜この記事の完全情報 URL＞
https://www.jnews.com/mem/back/detail/1998/199811/19981112_1.html
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「出張型」から「オンライン型」へと変わるパソコンサポート事業(1998.12.26)
- 自分のパソコンに新しい周辺機器を増設したりソフトウエアをインストールした後に、それまでは快適に動いていたパソコンが急に動作不安定になった経験はパソコンユーザーなら誰もが持っているはず。
これは各最新ソフトウエアがバグを抱えていたり、既存ドライバとの相性が悪かったり、ソフトウエア同士のバージョンが合わないために発生することが多い。パソコンはパッケージ化された一つの製品というよりは、周辺機器、ソフトウエア等を各ユーザーのニーズにより自由にセットアップしていく目的の道具であることを考えれば「各ユーザーに特化した使い易さ」「機能の充実」を優先するのと引き替えに、安定化のためのマシンのメインテナンスはユーザー側が対処しなければならない義務なのかもしれない。
もちろんパソコン本体、周辺機器、ソフトウエアの各メーカーではユーザーサポートを約束しているがサポート対象となるのは自社製品のみに限られるために、トラブルの原因がハード、ソフトのどの部分にあるのかが不明な場合には問題解決にまで至らないのが現状だ。
ここに着目して９５年あたりから出張型パソコンサポート事業が国内で数多く誕生したが、『経営状況は厳しい』という話をよく聞く。「出張型」であるために商圏が限定され人件費も嵩むが、その割には高い料金設定ができないのが不振に陥っている大きな要因と言われている。しかしこの分野のユーザー側の需要は大きいだけに全国を対象とした効率的なサポート業務が安価で提供できればビックビジネスになる可能性は確かにある。
この市場に対して先進的な方向性を既に実行して高い評価を得ているのが米国"TuneUp.com"である。このサイトでは契約ユーザーのパソコン環境をオンラインでチェックして各項目において問題点があるようなら、それを解決またはサポートしてくれるシステムをインターネット上で構築している。
●TuneUp.comのオンラインサポートの仕組み
●目指すべきパソコンサポート事業の方向性
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https://www.jnews.com/mem/back/detail/1998/199811/19981108_3.html
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新・翻訳サービスから学ぶ契約型ＳＯＨＯビジネス(1998.12.24)
- 日本人が海外をターゲットとしたビジネスを展開する場合には言葉の壁がある。国内ホームページに掲載されているコンテンツのほとんどは日本人を対象にした日本語によるものだ。しかし今後のインターネット戦略を考えていく際には、いずれ海外とのコミュニケーションは避けては通れなくなる。ホームページを運営している人ならば誰でも一度や二度は英文の電子メールが届いて、返事の書き方に悩んだ経験があるはずだ。
そのため以前から翻訳業はインターネットと共に市場拡大していくと予測されているが現状ではあまり動きが大きな成長が見られない。これは国内企業のインターネット戦略がまだ海外にまで目を向ける余裕がないとの、既存の翻訳業者にどこか利用しにくいイメージあるのが原因だろう。前者については時間が解決してくれるはずで、「日本人が海外へ情報発信する」というよりは「外国人が国内ホームページに対してメールでアプローチしてくる」傾向が次第に拡大してくるだろう。
そして後者についてはこれから業者側がサービス体系や料金システムを変革して「利用しやすい翻訳サービス」をインターネットユーザーに対してアピールしていく必要がありそう。その先陣を切ってトランスプラス合資会社（福岡県久留米市）では新しいコンセプトの翻訳サービス『ＴＲＡＮＳ+サービス』を展開し
て、翻訳ニーズの大きな企業からの注目を集めている。
ＴＲＡＮＳ＋のコンセプト
「もし英語のできる人が身近にいたら？」というコンセプトの下、英文メール
の受信から返信までに必要とされるサービスをステップごとに解析し、一連のサービスとして体系化したものが『ＴＲＡＮＳ＋サービス』だ。従来の翻訳業者が依頼された英文の一字一句までを日本語に翻訳して「Ａ４用紙１枚何円」の設定で商売していたのに対して、ＴＲＡＮＳ＋は「月契約制」をベースにして電子メールの翻訳サポートにサービス内容を絞ることで「簡便性」「スピード」「コスト」面でのパフォーマンスを上げている。
●ＴＲＡＮＳ＋の仕組み
●ＴＲＡＮＳ＋の翻訳業務の流れ
●ＴＲＡＮＳ＋により顧客側が得られるメリットとは・・
●翻訳料金の考え方
●ＴＲＡＮＳ＋が切り開く新翻訳市場について
＜この記事の完全情報 URL＞
https://www.jnews.com/mem/back/detail/1998/199811/19981108_1.html
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住宅業界の問題点から狙うインターネットビジネスへの応用(1998.12.14)
- 「人生において最も高い買い物」といえば住宅購入だろう。低金利政策の中で以前より金利負担は少なくなったものの、経済の不透明感と雇用に対する不安から、一般庶民にとっては決して「買いやすい時代」にはなっていない。
バルブ崩壊後、地価は下落傾向にあるものの、住宅建設に関しては相場が下がっておらず、一般的に日本における住宅建設費は欧米と比較して３０％以上高いと言われている。そのため建設省では「住宅コスト削減計画」を発表して将来的に住宅建築費を現在の３分の２程度に引き下げることを１９９４年頃に検討しているが、その後の具体的対策は鳴かず飛ばずの状態。これを本気で実現するには住宅業界の構造を大きく変革させる必要がありそうだ。
「住宅は高いことが常識」として２０００万円、３０００万円という住宅価格に消費者側が慣れていることにあぐらをかき、業界内努力を怠っている傾向は様々な角度からうかがえる。
●坪単価の不思議
●複雑な資材価格流通についての解説
●輸入住宅の問題点と人件費の関連性
●高い営業経費について
●住宅業界の問題解決と参入ポイント
＜この記事の完全情報 URL＞
https://www.jnews.com/mem/back/detail/1998/199810/19981028_2.html
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Ｗｅｂコンテンツとして注目したい環境キーワード「グリーン購入」(1998.12.12)
- ２１世紀の企業戦略を考える上で環境問題は避けては通れない問題。消費者が購入商品を選ぶ基準として今までのように性能面や価格の安さだけではなく「どれだけ環境に優しいか」を重視する時代に差し掛かっている。
この傾向は個人消費者サイドの意識変化よりも企業サイドの取り組み意識の高まりの方が著しい。企業は商品・サービスの供給側である反面、様々な大口消費をおこなっている消費者でもある。製品を作るための原材料や事務用品、備品等、多くの商品を各企業は購入しているわけだが、その購入基準として「最も環境に優しい商品」であることを重視し始めている。これを「グリーン購入」と呼ぶが、企業側とすればグリーン購入を積極的におこなうことで環境問題に対する企業イメージを向上させるメリットがある。またこれは環境ＩＳＯ規格取得のためにも取り組まなくてはならない問題。おそらくグリーン購入の波は今後、大企業から中小企業へと急速に広まっていくことだろう。
グリーン購入を推進させるために必要となるのが各メーカーの各製品がどれだけ環境問題に対応しているかの判断基準だ。各製品のカタログをじっくり読めば環境対応度をある程度は確認できるものの、他メーカーの同ジャンル製品と比較検討しなければ「最も環境に優しい製品」を見つけ出すことはできない。
●成長するグリーン購入団体について
・その評価方法と基準、情報公開方法について
●品質評価サイトの環境版に注目せよ
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https://www.jnews.com/mem/back/detail/1998/199810/19981025_1.html
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商標登録データベースからわかる企業戦略の輪郭(1998.12.11)
- 商品やサービスの名前を示す「商標」は特許と同じく重要なビジネス上の権利である。世の中には数え切れないほどのネーミングが存在するが、テレビＣＭや新聞広告でＰＲされている商品、サービスのネーミングは、商標登録または商標出願をしてネーミングの権利を確保した後に全国の消費者に対して発売開始、広告宣伝するのがセオリーだ。
商標は大企業だけでなくインターネット上でビジネスを展開するベンチャー企業やＳＯＨＯにとっても同じく重要な問題。気軽にホームページの名称やサービス名を決めても、その名称が他の企業によって商標登録されている場合には損害賠償請求を受けるリスクを持つことになる。インターネット上では世界の商圏が一つにまとまっているために「小規模ビジネスだから大目に見る」ことが許されない業界であることを認識しておきたい。
商標登録は出願をしてから正式に登録が完了するまでに約２年かかる。当然ながら新製品を発売するのに２年間も待ってはいられないが出願を終えた時点から出願者の先願権（同じ内容の出願があった場合には先に申請した人の権利がが認められる）があるために、出願時点で同一または類似の商標がないことを確認すれば新製品発売後のネーミングに関するトラブルは避けられる。
●商標出願から権利取得までの流れ
●注目しておきたい商標関連ビジネス
●特許・商標情報提供サービスの効果的活用法
・他社商品開発動向の事前調査方法について
●予想される商標ビジネスの拡大
＜この記事の完全情報 URL＞
https://www.jnews.com/mem/back/detail/1998/199810/19981025_2.html
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新・コンビニ決済・サービスの有望度と実用性を考える(1998.12.10)
- インターネット通販での最も簡単な決済方法として「郵便振替」がある。全国各地には約２万４千もの郵便局があるために誰でも簡単に商品代金を郵便局窓口から払い込めるのがメリット。しかし郵便振替業務は平日の午後４時までに限られるために昼間働いているビジネスマンにとっては支払いに行きにくいのが大きなデメリットだ。（しかし決済手数料は安い）
＜郵便振替手数料＞
●１万円以下 ７０円
●１万円を超え １０万円以下 １２０円
●１０万円を超え１００万円以下 ２２０円
そこで最近普及し始めているのが「コンビニ決済」だが、全国３万店以上のコンビニから３６５日、２４時間振込が可能であるのが郵便振替にはない大きな魅力だ。インターネット上のＷｅｂショップがコンビニ決済を導入できるようになったのは約１年前からで、JNEWS LETTER 97.11.3にて紹介したウェルネット株式会社（札幌市）の「コンビニ収納代行サービス」が稼働し始めた時からである。その後、多くのＷｅｂショップがウェルネット経由のコンビニ決済を採用して顧客側からも支払いが郵便振替より楽だと好評だ。
今までの選択肢ではＷｅｂショップのコンビニ決済にはウェルネットに限られていたが、ここへきて他社もこの市場へ参入し始めている。株式会社電算システム（岐阜市）は以前からコンビニ収納代行サービスをおこなってきたが、最近になりインターネット上のＷｅｂショップに対してもその間口を広げてきた。その詳細を説明しておこう。
●コンビニ決済の詳細解説（電算システム）
・ウェルネットとの違いについて
・電算システム・コンビニ決済の料金体系
・コンビニ決済２社の上手な使い分け方とは・・
＜この記事の完全情報 URL＞
https://www.jnews.com/mem/back/detail/1998/199810/19981022_1.html
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寡占化されたコーヒー業界の流通構造と問題点(1998.12.8)
- 日本国内にもコーヒー愛好家は多い。しかし日本人は世界水準よりかなり割高なコーヒーを飲んでいることが数値データから確認できそうだ。農林水産省が９８年５月に発表した『東京及び海外主要５都市における食料品の小売価格調査』によればインスタントコーヒーの小売価格は（日本価格＝１００）とした場合に（ニューヨーク価格＝４４）（ロンドン価格＝６７）（パリ価格＝６２）（ハンブルク価格＝７９）（ジュネーブ価格＝６７）と日本の価格設定の高さが目立つ。
■東京及び海外主要５都市における食料品の小売価格調査結果（農林水産省）
http://www.maff.go.jp/work/980529-01.txt
これはインスタントコーヒーだけの問題でなく、コーヒー豆流通全体の問題として捉えておきたい。コーヒー豆は海外からの輸入に依存しているため流通経路には不透明な部分が多く見られる。
コーヒー豆の需給動向
生豆は世界で年間約６００万トンが生産されている。生産国は中南米、アフリカなどが主流だが、その中でもブラジルとコロンビアが全体生産量の約４割を占めている。一方、コーヒー豆の消費は米国、日本、ドイツ、フランスで全体の約６割を占めている。つまりコーヒー豆は国際取引によって流通が成り立っている商品なのだ。
●コーヒー流通の仕組み
・コーヒー豆の流通経路の詳細解説
●コーヒー豆流通の実情とは・・
・価格と品質に関する国内流通と世界標準の落差
●農場直送型コーヒー通販事業の仕組みと消費者メリット
＜この記事の完全情報 URL＞
https://www.jnews.com/mem/back/detail/1998/199810/19981022_3.html
https://www.jnews.com/mem/back/detail/1998/199810/19981022_2.html
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注目電子決済が日本上陸・サイバーキャッシュの徹底研究(1998.12.7)
- 米国のＥＣ成功サイトに共通している特徴の一つとして「決済部門」が万全である点が上げられる。ユーザー側が商品やサービスに興味を示しても、その代金決済の方法が面倒だったり時間がかかったりすれば販売機会ロスが生じることになる。
もちろん決済手段が売上額決定の第一要因ではないが、売上上昇傾向と共に決済部門を充実させることはＥＣサイトに課せられた命題となるはず。オンライン上では数千円規模の比較的小口決済が多いために「売上上昇＝決済数の増加」へとつながる。一日数十件程度の決済なら人手に依存する部分があっても何とか処理できるが、一日数千件規模にまで成長すれば完全自動化を実現させなければ迅速に対応することは不可能だ。
日本国内サイトでは繁盛しているショップでも月商数百万円規模が主流のため、決済数増加がそれほど深刻な問題には達していないが、米国有名サイトでは売上規模の桁が違うために、決済手段に関しても日本より高度な技術が要求されて進歩しているわけだ。
●icatmall (http://www.icatmall.com/)
●ONSALE (http://www.onsale.com/)
●eTotys (http://www.etoys.com/)
と米国でも信頼性の高いＥＣサイトではクレジットカードによるオンライン決済がスムースにおこなわれているが、この決済機能を提供しているのが米国サイバーキャッシュ社(CyberCash,Inc.)である。１９９５年よりオンライン・クレジット決済サービスをスタート、１９９６年より小額決済サービス「サイバーコイン」をスタートさせ現在に至る。加盟店数は全米で約１００００店あり、月１０００店舗のペースで増加していて、決済取扱件数は月間３００万件を越えている。金融機関やVISA、Masterカードとも強力な提携関係を構築しているために米国でのインターネット決済に関して大きな影響力を持っている会社だ。
米国ＥＣ業界の発展にサイバーキャッシュ社が大きく貢献していることは間違いないが、そのサイバーキャッシュ社が９７年７月に日本でソフトバンク株式会社との合弁によりサイバーキャッシュ株式会社を設立して、いよいよこれから本格的に国内進出攻勢をかけようとしている。
●セキュアクレジットカードサービスの仕組み解説
・サイバーキャッシュ経由でのオンラインカード決済の流れ
・従来のオンラインカード決済との比較
●電子マネー・サイバーコインサービスの仕組み解説
●サイバーキャッシュの料金体系について
●電子決済・今後の方向性と注目しておきたい視点
＜この記事の完全情報 URL＞
https://www.jnews.com/mem/back/detail/1998/199810/19981017_3.html
https://www.jnews.com/mem/back/detail/1998/199810/19981017_2.html
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９８年インターネットビジネスの注目戦略トレンド集(1998.12.5)
- インターネットビジネスを成功させるための戦略には時代性がある。これはインターネット限らず商売全般に言えることだが、その変化のサイクルがインターネットの場合には数ヶ月単位と異常に速いのが特徴だ。
１年半ほど前ならサーチエンジンに登録するためのワザや相互リンク作戦がアクセスを増やすためのノウハウとして丁重に扱われたが、最近では当たり前の知識として落ち着き、それプラスどんなプロモーション戦略を展開するのかが問われるようになっている。
そこで９８年度版としてＷｅｂサイトを立ち上げた際に実行すると効果が期待できる戦略を整理してみよう。
●景品戦略について
●見本品戦略について
●パブリシティ戦略について
●コンテスト戦略について
●消費者教育戦略について
＜この記事の完全情報 URL＞
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目的ジャンル別に考える価格設定の法則とは(1998.12.4)
- 商品やサービスの「価格」というのは奥が深い数字だ。どんなに性能が良い新製品でも価格戦略を間違えたことにより市場から姿を消してしまった事例は多い。製造原価に利益を上乗せして販売価格を決定するのがベーシックな方法だが、競合の有無や消費者の心理状況によって価格に「味付け」を施すことが戦略としては重要。
メーカー側は発売からどれだけの期間で損益分岐点をクリアーさせ、その後どれだけ商品寿命が維持させるのかにより価格設定方法を変えている。その価格戦略についての考え方を整理してみたい。
●原価基準型価格設定について
●競合意識型価格設定について
●名声型価格設定について
●慣習型価格設定について
●上澄み吸収型価格設定について
●市場浸透型価格設定について
＜この記事の完全情報 URL＞
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新広告媒体として注目しておきたい無料電話「ＣＭフォン」(1998.12.3)
- 最近の電話業界の動向には目を見張るものがある。規制緩和やＣＴＩ(Computer Telephony Integration)などの技術進歩により消費者にとっては便利なサービスが次々と登場しており、今後も「低価格化」と「多機能化」の波は続くと予測できる。
その中でも究極の電話サービスとして脚光を浴びつつあるのがダイナテック（東京都渋谷区）というベンチャー企業が仕掛ける「電話料金が無料」になるサービスだ。電話通話を１対１の広告媒体と捉えて通話中にＣＭを流すことで電話料金を無料にしてしまおうとする試みだがこの発想には大きな可能性が潜んでいる。
ダイナテック（株）は約５年前から米国の電話回線を利用したコールバックサービスを中心とする国際電話割引サービスを展開してきた企業で、現在の年商は約１億４千万円、コールバック業界では５位内のシェアを確保している。
同社が新しい事業として展開しているのが無料電話「ＣＭフォン」である。ＣＭフォンは電話の通話中に１分間に１回１５秒の音声ＣＭが通話を遮るように流れ、その後また通話状態に戻るという電話サービス（ＣＭ中は一時的に通話できない）。通話料金はＣＭ放送費によって賄われるために電話利用者は無料で通話できる仕組みだ。
●ＣＭフォン通話の仕組み解説
●ＣＭフォンを活用したマーケティング事例とは・・
●ＣＭフォンの広告料金体系の考え方
●ＣＭフォン・ビジネスパートナーについて
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住宅ローン・エージェントから学ぶ見込み客紹介ビジネス(1998.12.2)
- 企業戦略としてインターネットビジネスを考える場合には「見込み客」という言葉に注目しておきたい。「E-Commerce」が話題の中心になりがちだが、すべての企業が物販を目的としたＥＣサイトを立ち上げてビジネスが成立するわけではない。おそらく既存企業のＷｅｂ戦略としてＥＣ(E-Commerce)を考えているケースは少数派のはずだ。「ネット上で売るための商品」を持っている企業はほんの一部に過ぎず、既に流通ルートを確立している企業ではＥＣを推進することで既存流通を壊してしまうことも考えられるために、積極的にはなれないという背景がある。
そこでビジネスコンセプトとして脚光を浴びつつあるのが「見込み客獲得」を目的としたサイト運営である。通常の企業は各メディアに広告を掲載したり、営業マンを動かすことで見込み客を獲得している。これらの営業活動は常にコスト管理されていて「見込み客一人あたり獲得するのに何円かかるか」という計算を経営者側では意識している。
営業活動に熱心なのはどんな業界なのかを考えてもらいたい。自動車販売や住宅販売を誰でも思いつくはずだが、それらに共通しているのは販売単価が高い商品であること。つまり１契約毎の粗利益が大きな商品ほど営業には過大なコストを投入しているのだ。
ある住宅販売会社の話では「電話問い合わせ」や「資料請求」など第一段階の見込み客を集めるために、見込み客一人獲得あたり約２万円の広告営業コストを費やしている。その中から契約につながる本物の顧客を掘り当てるわけだが、年間広告営業コストを年間契約数でわり算すれば、１契約あたりに対する投入コストは２００万円近くになるという。（営業マンの人件費を含む）
これは大きな金額の商品を販売する業界にとっては特に驚くべき事でなく日常的におこなわれている販売戦略であり、販売会社側としては当然これらの広告営業コストを販売価格に転嫁しているわけだ。
ここに大きなビジネスチャンスが隠れている。
住宅販売会社が１契約あたり２００万円かかるコストを５０万円に削減することができれば販売価格を１００万円値下げしても利益は５０万円上昇する。
「どうしたら見込み客を簡単に集めることができるのか？」その答えはインターネットの中からたくさん見つけることが可能だ。自動車ディーラーとの提携で大成功している「Auto-By-Tel(http://www.autobytel.com/)」などがコンセプトとしている「見込み客紹介ビジネス」である。インターネット上の優秀な見込み客紹介エージェントと提携することで、今まで１０人必要だった営業マンを３名に減らしながら、売上を伸ばすことも夢の話ではなくなりつつあるようだ。
●金融業界と見込み客エージェントの相性
●インターネットで活躍する住宅ローン・エージェントとは・・
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