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Written in 1998.11.12
「法人取引の受注成果は何によって決定するのだろうか？」
理屈では、製品やサービスまたは仕事内容の質によって顧客側が決定すべきだが、実際には「営業力」「宣伝手法」等によって顧客側が業者側に上手に促されて契約するケースが多い。これは国境、業界問わず共通した傾向である。
しかしこれらの営業攻勢は顧客側にとって必ずしもメリットにはならない。本来、品質、サービス向上に注がれるべきコストが営業部門に回されるために「それなりの質」に落ち着いついていたり、営業コスト分が価格に上乗せされているためだ。ここに気付いて営業やマーケティングに金をかけないで「こだわりの仕事」をしている企業や職人を捜し出すことが、最も賢い仕事依頼方法といえるだろう。
例えば、あなたが企業側担当者だとして自社ホームページの制作を外部に発注する場合にどんな手順で発注先業者を選定するのかをイメージしてもらいたい。
（１）様々な方法でＷｅｂ制作会社の情報や評判を収集
（２）複数の制作会社に問い合わせて詳しい話を聞く
（３）各制作会社から企画書、見積書を提出してもらい発注先を決定
という流れになるのが一般的だが、（１）の情報収集段階でコンタクトされなかった制作会社には当然ながら契約のチャンスがない。しかしその中にも小規模業者ながら優秀なコンセプトや技術を持っていて、低料金で発注側企業のニーズに応えられる業者も数多く存在しているはずだ。つまり、これらの情報が得られなかったことは、コンタクトされなかった制作会社の損失だけでなく発注企業側の損失でもある。
"B to B"と言われている「企業 対 企業」の取引では特にこの様な問題点がある。バイヤー（買い手）がベンダー（売り手）を直接探すのには限界があるし、ベンダーからの営業攻勢の中では、商品やサービスの品質に関してバイヤーが客観的に正確な判断を下すのはかなり難しい。そこでベンダーとバイヤーとの間を取り持つ「仲介者」の仕事がビジネスとして成立することになる。
●B to Bの基本形
●米国Ｗｅｂ制作業界の"B to B"戦略とは・・
＜この記事の完全情報 URL＞
https://www.jnews.com/mem/back/detail/1998/199811/19981112_1.html
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