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オンラインショップの“儲け筋商品”を生み出す
粗利益対策
written in 2003.5.11

 オンライン販売が実店舗と異なる点として「品揃えに物理的な限界がない」という特徴がある。実店舗では、売り場面積によって陳列できる商品点数に限界があるが、オンライン上のサイトならば無限に売り場を拡張していくことができる。もちろん仕入れ政策を誤れば不良在庫の罠にはまってしまうリスクがあるが、近年ではメーカーや問屋との提携関係を上手に結ぶことで、無在庫によって豊富な品揃えを実現しているオンラインショップも増えてきた。

しかし小売業の世界では「2割の売れ筋商品が8割の利益を生む」という(20:80)の黄金比率が示すように、ショップにとって主要商品は、ほんの一部に過ぎない。多アイテム型のオンラインショップでは、顧客自らが商品データベースの中から、キーワード検索をして目的の商品を探し出す必要があるが、現実にはそこまで明確に購入目的となる商品が定まっている顧客というのは意外と少ない。大方の消費者は「店長のオススメ」など、ショップ側が推奨する商品メニューに沿って買い物をする流れが一般的である。

そこで重要となるのが「商品メニューの作り方」や「商品設定の方法」。ショップ側が“売りたい商品”とは“儲かる商品”のことを指すが、これを意図的に育てることができれば、同じ売上規模でも利益率を向上させることができる。その具体的な作業は、各商品がどれ程の利益を生み出しているのかを正しく把握することからスタートする。


この記事の核となる項目
 ●儲かる商品を発掘する“相乗積”という指標について
 ●相乗積を活用した粗利益管理の方法
 ●オンライン販売のマージンミックスと関連商品のリンク
 ●商売道における初歩的数値分析の考え方
 ●効率的な商売をするための利益貢献度分析の進め方


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JNEWS LETTER 2003.5.11
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