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目標売上高を達成する必要固定客数の求め方
written in 1999.8.28

 大型ストアー(実店舗)が新規開店する際には『会員カードを作ると次回お買い物時から5%分の割引ポイントが蓄積されてお得です』といったロイヤリティ戦略を展開することが多いが、これは固定客を獲得する事に目的がある。

 新しい商圏での出店時はすべてが新規顧客であるが、その中から短期間で多数の固定客を獲得していかないと事業を安定軌道に乗せることはできない。そのためにはロイヤリティマーケティングを軸とした固定客獲得戦略を展開していくことが不可欠となるわけだ。

 しかし実店舗の経営では商圏が限られているために客数にも限界がある。小さな商圏の中に売り場面積の大きな店舗を作っても適正な固定客数が確保できないために事業は成功しない。つまり、商圏規模と固定客数と売り場面積(店舗の規模)には深い関わりがある。

 全国展開する大型チェーンストアーでは過去の経験から自店における「固定客率」や「購入頻度」に関するデータを蓄積している。これらのデータが鮮明になれば、他エリアへの新規出店時には、どれだけの固定客、または売り場面積を設定すれば妥当なのかを公式により算出することが可能だ。


この記事の核となる項目
●必要固定客数の求め方(実店舗)
●オンラインショップにおける必要固定客数の求め方
●顧客生涯価値(LTV)が教えてくれる固定客向け戦略
●最も大切な顧客を逃さないためのMVC満足度分析


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JNEWS LETTER 1999.8.28
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