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薄毛用カツラ業界の価格構造と それを打ち破るオンライン販売
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written in 2001.2.8
“商品の価格”は製造原価に加えて様々な要素によって構成されている。例えばそれは、流通にかかるコストであったり、営業、宣伝にかかるコストであったりする。しかし、それら価格を構成する要素の内訳は一般消費者側には知らされることなく「一般的な価格」として通っている。それが商売というものだ。
ベンチャー的な視点でビジネスチャンスを狙うのであれば、製造原価以外の余分なコストが分厚く上乗せされている商材に注視してみると、新規参入できるすき間が見つけやすい。その具体例の一つとして「カツラ」がある。
日本の成人男性では4人に1人が薄毛に悩んでいると言われていて、その比率は年々上昇している。これは昔よりも食生活が欧米型に移行したことと、社会生活の中で抱えるストレスが増加していることに大きな理由があるようだ。また、同様の理由により女性でも薄毛に悩む人口は増加している。そのため、育毛またはカツラに関わる市場が急成長していて、カツラ市場だけでも1000億円を超える。カツラを着用するユーザーは全国で約80万人。
現在、国内のカツラ業界では、大手メーカー2社が市場シェア率80%以上を占めている。この背景には“カツラ”がプライバシーの観点から、なかなか口コミや紹介で広がりにくい商品であるために、テレビCMを中心とした莫大な広告宣伝費を投入して新規顧客開拓をしなければならないという現状がある。マスメディアを利用した大規模な宣伝広告ができるのは、大手メーカーのみに限られるために、後発となる中小業者の新規参入が難しい。
市場規模は拡大しているにも関わらず、業界は大手によって寡占化されていくという状況は消費者にとっての弊害も少なくない。その決定的な影響は何といっても「価格の高さ」だ。
現在のところ、薄毛に悩む男性顧客が大手メーカーからカツラを購入する際の平均価格は1個あたり約80万円が相場。カツラは薄毛の進行状況や顧客の髪質によっても仕様が異なる完全オーダーメイド制で製作されるために、均一価格ではないが相当に高い価格であることは間違いない。しかも、カツラは毎日着用するものであるため、通常は複数所有して使い分けるのが一般的。そのため、一度着用した顧客に対しては2個目、3個目のカツラをメーカー側から勧められることになる。更に、カツラも毎日の使用で劣化するために3〜4年で寿命がくる。結果として、カツラユーザーの大半は毎年 50〜100万円以上をカツラの製作とメインテナンスに費やしている。
●カツラ業界の新規顧客獲得策
・カツラメーカーが提供する無料サービスと顧客誘導の流れ
●従来カツラ商品の価格構造について
●カツラ業界の価格構造をうち破る波
●オンライン+アナログによるカツラ販売の仕組み
JNEWS LETTER 2001.2.8
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