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時代が変化させる「売るための仕組み」と
マーケティング戦略 |
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written in 2005/8/23
トヨタ自動車の高級ブランド「レクサス」では訪問営業をしての販売は行わないという。富裕層に照準を合わせた顧客に対して最高の販売とサービスを提供するための核となるのは、外観・内装のデザインがシックに統一されたディーラー店舗で、その中では一流ホテル並みの“おもてなし”が展開される予定だ。セールスマンはその店舗内に常駐して販売活動を行う。
ひと昔前の自動車販売といえば、セールスマンが自宅を何度も訪問してようやく契約にまでこぎ着けることが常套手段になっていたが、近年では高級車を売るディーラーほどそれをやらなくなった。その理由は「顧客側がそんな営業手法を望んでいないから」という明快なものだ。現代の営業活動は、セールスマンの情熱だけで顧客の心を動かせるほど簡単なものではない。製品の詳しい情報や値引き相場はネットから簡単に調べられるため、セールスマンの巧みな“売り文句”に現代の消費者は騙されない。
その代わりに“これは魅力的”と自分が判断した新製品については、あらゆる手段を使って情報収集をして、何とか手に入れようと具体的なアクションを起す。そういう努力は惜しまないのが現代の消費者の特徴である。つまり販売者は「買ってください」と強引なセールスをするのではなく、顧客の側から「売ってください」と言わせるような仕掛けを作らなくてはならない。
それにも関わらず、会社経営者の中には「営業セールスが我が社の命」という信条のもとに、強引なセールス活動を社員に続けさせているケースがまだ多い。これは営業畑出身の経営者によく見られる傾向だが、自分が現場に出ていた時代と今とでは、消費者の心理もマーケットの環境も大きく変化していることに気付く必要がある。
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JNEWS LETTER 2005.8.23
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