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零細企業でも実践できる
ネット＋αによる法人営業のプロセス |
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written in 2004/10/23
起業してビジネスを立ち上げる際に、まず直面する課題が「どんな方法で顧客を獲得しようか？」ということである。どんな分野の事業においても効果的な営業の手法を確立することが不可欠だが、資金が乏しい段階から多額の広告宣伝費をかけたり、営業社員をたくさん雇うことはできない。また、社長の頭の中に具体的な営業戦術のプランができていなければ、いくら広告を打とうが、飛び込み営業をしたところで良い成果は得られない。
特に法人を営業対象とするビジネスでは、新規の顧客を開拓する方法が難しい。闇雲に訪問営業を日々続けているだけでは経費ばかりが嵩んで、数ヶ月で開業資金が底をついてしまうだろう。小さな事業規模でも、大きな企業を顧客対象とするためには緻密に練られた営業戦術を考え、展開していく必要がある。
その具体策として、やはり現代ではインターネットの活用は欠かせない。ただし法人取引では個人客の消費行動にみられるような“サイトを見ての衝動買い”は期待できないため、いくつかのプロセスを踏んで最終契約のクロージングへと結びつけていかなくてはならない。その手法として成功企業の多くが実践している方法を整理してみよう。
（起業家のための成功法則一覧へ）
●法人顧客を獲得するためのネット営業プロセス
●オンライン見込客に対するリアルな営業展開の工夫
●ネットとイベントによる見込客の絞り込み方法
●斬新さとオリジナリティが求められるネット時代の営業戦術
●プロの戦略コンサルタントとして生きていくための知恵と工夫
●メルマガからのセミナー集客で変化する顧客獲得の営業戦術
JNEWS LETTER 2004.10.23
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