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訪問営業から移行するインサイドセールスの営業手法

JNEWS会員配信日 2018/12/12

　会社の売上を築く上で欠かせないのは営業セールス部門であることは言うまでも無く、どの業界においても営業人材の役割は大きい。しかし、営業のスタイルは30年前から大きく変わってはおらず、飛び込み営業や、手当たり次第に電話をして、アポが取れた相手に訪問営業をしている会社は、いまだに多い。しかし、この営業手法は顧客にとっても迷惑で、会社の評判や信用を落とすことになるし、営業社員の離職率も高い。

一方、業績を順調に伸ばしている新興企業では、体力勝負の古い営業手法を踏襲するのではなく、もっとスマートな方法で、見込み客の開拓から商談、契約の獲得までが完結する営業ノウハウを構築している。結果として、社員にとっても働き方の満足度は高くなり、有能なセールスチームが育っている。その具体策として共通しているのは、「インサイドセールス」と呼ばれる手法を採用していることである。インサイドセールスとは、電話・メール・Web会議システムなどを駆使して、客先には訪問せずに、オフィスのデスクに常駐する形で、顧客との商談から注文、契約のクロージングまでを行うものだ。

インサイドセールスは、従来のテレマーケティング（電話セールス）のように、強引に電話をかける手法とも異なっており、相手との信頼関係を築いた上で電話やビデオ会議システムによる遠隔商談を進めるのが特徴である。そのため、WebやSNSによるマーケティングと、インサイドセールスとを併用する形で、営業成果を高めている例が、B2B型の法人向け商材を扱う企業の中で増えている。

米国では、2012年頃から法人営業のスタイルが、従来のフィールドセールス（訪問営業）からインサイドセールスへと急速にシフトしているが、その背景には、ネットを販路としたモノやサービスの低価格化が進み、効率的に広範囲での顧客開拓をする必要が生じていることがある。

訪問営業では、一人の営業担当者が１日に２～４件程度の商談しか行えないところを、自社のオフィスを拠点としたインサイドセールスでは、１日に十数件の商談を行うことも可能になる。営業効率の差は歴然としていることから、訪問営業を廃止して、インバウンドセールスのノウハウを確立していこうとする機運が高まっているのだ。

《インサイドセールスが加速する要因》

• モノやサービスの低価格化で営業効率の改善が必要になった。
• ネットで営業商圏が拡大し、訪問営業では対応できなくなった。
• 安価なビデオ会議システムなどの普及。
• 訪問営業にかかる移動コストと移動時間の解消。
• 許諾しない相手に対するセールス活動の規制強化。
• 営業マンの人材不足、離職率を下げる目的。
• 残業削減を含めた労働環境の改善（働き方改革）

インサイドセールスの導入は日本でも進んでおり、求人情報サイトのエンジャパン、福利厚生サービスのベネフィット・ワン、「NewsPicks」を運営するユーザベースなどの成長企業が、オフィスからPC画面を通して行うインサイドセールスによって、法人顧客を獲得するノウハウを構築してきている。

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■JNEWS会員レポートの主な項目
・オンライン商談システムの機能と活用
・ベルフェイス創業までの経緯について
・インサイドセールスの顧客開拓ノウハウ
・インサイドセールスの契約クロージング方法
・営業手法による費用対効果の算定
・ソーシャルセールスによる見込み客の開拓
・ソーシャルセールス時代のスコア管理とは
・人工知能で消費者の気持ちを読み取る顧客体験マネジメント
・セールスエージェントとしての起業とワークスタイル
・営業社員から在宅エージェントに移行する旅行業界の販売経路
・ミレニアル世代がリーダー役となるワークスタイルの変革
・営業マンからネット集客に移行する保険情報サイト構築

■この記事の完全レポート
・JNEWS LETTER 2018.12.12
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