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“顧客数”と“客単価”が影響する 売上高上昇のメカニズム
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国内でEコマースのノウハウが研究されはじめて約5年がたつが、最近では勝ち組と負け組との地図が明確に見えてきた感がある。大資本によって立ち上げられたショッピングサイトの多くは利益を生み出せずに停滞している反面、着実に黒字化を達成しているのは、小さな電子商店からスタートしたオンラインショップであることは広く知られている。
両者にどんな戦略の差があるかを分析すれば「大量顧客×低い客単価」「絞り込まれた顧客×高い客単価」という違いが浮き彫りになる。仮に、両者が同じ粗利益を獲得できたとしても、サイトの運営維持にかかるコストや顧客対応や配送処理のための設備や人件費が大きな違いとなって現れるために、最終的な純利益には大差が生じるのだ。
○(顧客:1万人)×(客単価:3,000円)=売上高:3,000万円
○(顧客:1,000人)×(客単価:3万円)=売上高:3,000万円
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└→商品の粗利益率が同じなら(1,000人×3万円)のほうが純利益は高い。
《記事の核となる項目》
●顧客数を増やすための具体策と注意点
●客単価を高めて売上げを伸ばす方法
●ABC分析を活用した値上げ・値下げの賢い方法
●実店舗から学ぶ客単価を上昇させるための商品掲載方法
<この記事の完全情報>
JNEWS LETTER 2001.11.13
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