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オンラインショップを繁栄させる
優良顧客の条件と獲得方法

 全体的な個人消費が落ち込んでいく傾向の中で、自店の売上げを順調に伸ばしていくためには「優良顧客の囲い込み」が重要な戦略となる。値引きによって消費者の注目を集めようとする策も、初期の段階では高い成果を示すものの、慢性的な値引きになると顧客の反応は次第に低下していく。つまり「価格弾力性が低下する」ことになる。

値引き政策が成功するか否かは、その商品が持つ「価格弾力性」によって決まると言われている。価格弾力性とは販売価格を上げたり下げたりすることによって、売上がどれだけ増減するのかを示す指標であり、商品によってそれぞれの性質は下記のように異なる。

 ◎価格変動率以上に売上上昇率が高い商品 ---------->(弾力性が高い)
 ◎価格変動率よりも売上上昇率が低い商品 ---------->(弾力性が低い)
 ◎価格変動率と同じ水準で売上が上昇する商品 ------>(弾力性が均衡)

デフレ経済が続く状態では「価格が安いから購入する」という単純なロジックは成立せず、消費者は自分が本当に必要とする、または“欲しい”と思う商品だけを選りすぐって購入することになる。消費者の購入心理はシビアだ。

一方、自分が持つ“特別な価値観”をとても大切にするのも最近の傾向。たとえ食費や衣料費は始末しても、自分の趣味や友達付き合いためには割高な買い物もいとわない、とする価値観が若い世代を中心として浸透している。

実用的な日用品は安価な買い物しかせず、自分の趣味を追求した嗜好性の高い商品には高級志向を追求する「消費の二極分化」は顕著だ。同じ一人の消費者であっても、商材によって優良顧客である場合と、そうでない場合とがある。そのため、オンライン・実店舗を問わず、小売業を営む者にとっては「自店の優良客」をいかに効率よく獲得、組織化していくのかかが今後の課題となりそうだ。

●価格弾力性の低下現象が招く値引き合戦の形骸化
●ネットにおける優良顧客の傾向と条件
 ・RFM分析による顧客のグループ分け

●優良新規顧客の獲得方法について
●優れた営業戦略に欠かせない見込み客の絞り込み手法
●購入履歴から優良顧客を発掘するデータベース活用術

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これは正式会員向けJNEWS LETTER 2001年10月9日号に掲載された記事のサンプルです。 JNEWSでは、電子メールを媒体としたニューズレター(JNEWS LETTER)での有料(個人:月額500円、法人:月額1名300円)による情報提供をメインの活動としています。JNEWSが発信する情報を深く知りたい人のために2週間の無料お試し登録を用意していますので下のフォームからお申し込みください。
 
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