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大手とは異なる顧客層獲得で成長する
ホテル予約サイトの戦略

 ホテル・旅館のオンライン宿泊予約サービスは既に日本でも定着したサービスとなっている。同分野は、先行組であり、現在の最大手である「旅の窓口」(1996年1月創業)の後を追い、「楽天トラベル」「ヤフー・トラベル」、その他、大手旅行代理店等の数十社がひしめく激戦区である。

ホテルにとって客室は「在庫」であるため、日々の客室稼働率を上げることが非常に重要な課題となっている。繁盛しているホテルでも、年間を通した稼働率は80%程度、人気が低いホテルになれば50%以下にまで落ち込み、経営不振に陥ってしまうことになる。(客室稼働率=販売客室数÷保有客室数×100)


<●東京エリアのホテル稼働率例(2001年1月)>

  ・パークハイアット東京……84.6%
  ・品川プリンスホテル………80.7%
  ・ホテル日航東京……………78.9%
  ・帝国ホテル…………………77.2%
  ・第一ホテル東京……………77.1%
  ※東京主要ホテルの平均稼働率………70.5%
  (出所:日経産業新聞)

そこで、ホテル業界側でもオンライン宿泊予約サイトと提携することにはメリットを感じている。また、ネットユーザーの中でも特にビジネスユーザー層から、遠方への出張時に宿泊するホテルの検索と予約ができるサービスは強い支持を受けている。

旅の窓口
楽天トラベル
ヤフー・トラベル

同様のサービスを提供するサイトがひしめき合う中では、通常ではブランド力、資金力があり広告・宣伝やパブリシティ戦略にたけたサイトが勝ち残るというのがセオリーであり、独立ベンチャー系の後発サイトが市場に食い込み、生き残ることは難しいとされる。

しかし、少し視点を変えて他サイトとの差別化を図ることで、独自の顧客層を獲得することも不可能ではない。取引相手となるホテル側や、利用者となる一般ユーザーが、必ずしも現状のオンライン予約サービスだけで 100%満足できているわけではないようだ。

ベンチャー企業である(株)プライムリンクが2000年5月に立ち上げた高級ホテル専門のオンライン宿泊サイト「一休ドットコム」では、スタートから約1年で月間予約取引額が1億円を越え、ホテル側からのコミッション収入により黒字化を果たしている。

一休ドットコム

●ホテル稼働率上昇策としてのオークション販売
●高級ホテルの悩みから生まれた一休.com
●一休.comサービスの流れと収益構造
●競合に勝つための差別化の視点
 ・優良な顧客層の囲い込み方法について
 ・ホテル予約におけるイベント性の演出について

●ホテル側予約システムと宿泊予約サイトとの相性
●事業の黒字化と顧客獲得コストとの関係
●ホテル予約仲介サービスと不良在庫処理の関係

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これは正式会員向けJNEWS LETTER 2001年7月28日号に掲載された記事のサンプルです。 JNEWSでは、電子メールを媒体としたニューズレター(JNEWS LETTER)での有料(個人:月額500円、法人:月額1名300円)による情報提供をメインの活動としています。JNEWSが発信する情報を深く知りたい人のために2週間の無料お試し登録を用意していますので下のフォームからお申し込みください。
 
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