国内家具業界のオンライン販売手法を生み出す、家具のアオキ

　ネットで販売する商材には、向き不向きがあると言われる。もちろん、価格をはじめとした複数の要素により売れ筋商品になれるかどうかが決定するのは事実である。しかし、『この商品はオンライン販売に向いていないから諦める』のはあまりに時期尚早だ。

　同じ商材を扱う複数のショップを比べてみても、売れている店があれば売れていない店もある。これは「商品自体の魅力」による優劣というよりは、売り手（ショップ側）の販売戦略やビジネス的な視点によって大きく成果が異なっているためだと考えておきたい。

　具体的な事例研究として「家具」という商材にスポットを当ててみたい。
昨年８月に米国の大手家具販売サイトである“Living.com”が倒産した。直接の原因は金融市場の低迷によって資金繰りが悪化したところにあるが、米国アナリストの中には『家具という商材がオンライン販売に向かなかった』と分析する者も少なくない。

　一方、日本国内で最もはやく家具のオンライン販売をはじめた「家具のアオキ」では95年のサイト立ち上げ当初から順調に売上を伸ばし、現在ではスタッフ４名体制で月商2200万円、月間注文件数が 500件を超える規模にまで成長している。米国コマースサイトのような派手さはないが、顧客側のニーズと国内家具業界の特性を徹底分析し、地に足の着いた手堅い商売をすることにより安定した黒字体質を築き上げている。

　「難しい」といわれる家具のオンライン販売分野では国内ナンバーワンのノウハウを蓄積している同ショップだが、なぜ順調に業績を伸ばすことができているのかを探ることによって、これからのオンラインショップが目指すべき新しい方向性が見えてくる。

■家具のアオキ（@interior）

●オンラインで家具を求める人々の傾向
●家具のアオキにみる業界を巻き込んだ販売戦略
　・注文から納品までの流れの解説
●ナショナルブランド品からオリジナル商品へと変わる売れ筋傾向
●アオキが目指す販売会社ではなく情報会社としての役割
●多品種少量販売に適した家具メーカーのインターネット戦略