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優れた営業戦略に欠かせない見込み客の絞り込み手法

　『がんばって営業しているんですが、最近売れなくて・・』そんな弱音を吐いている営業マンは多い。確かに、長引く不況で顧客側の消費行動は渋くなっているし、他社との価格競争は激しさを増しているから営業マンには優しくない時代だ。しかし同じ環境の中でも「売れる営業マン」と「売れない営業マン」とに２極分化される傾向は強い。優秀な営業マンはどんな状況でも、それなりに扱う商品の優位性をアピールできたり優良顧客を発掘できる術を身につけている。その「売る」というノウハウはオンラインショップ運営を志すものにとっても学ぶべき点が多い。

　当然の話だが、営業マンにとって１日は24時間、１年は 365日しかない。つまり自分が身を粉にして動き回っても営業対象にできる顧客数には低い限界値がある。ところが普通の営業マンは１日の訪問件数と営業成績とが正比例していると思いこんでいるために、「忙しいが売れない」という状況へと追い込まれていく。

　しかし「優秀な営業マンほど訪問件数が多い」という事実はない。確かに１日の営業活動時間は多くても、絞り込まれた優良顧客に訪問先を限定して深くアプローチする方法が効果的であることに彼等は気付いているのだ。

●営業ターゲットの絞り込み方について
●顧客ランクと売上比率との関係について
●ネットビジネスへの応用（見込み客の囲い込みの秘訣）
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●クライアント滞在時間比率から導く営業活動の成果と改善策

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＜これはJNEWS LETTER 2000年3月15日号に掲載された記事です＞