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売上高推移と価格設定に影響を与える商品価値の掴み方

　商品の売れ筋傾向は時間と共に変化していく。ショップ側ではそれに対応しながら商品設定を変更していく必要があるが、ここで大切なのが商品特性を十分に理解した上での販売戦略や仕入戦略を組むことだ。

　とても苦労して一つの商品を売れ筋にまで成長させても、たった数ヶ月で不人気商品になってしまうこともあれば、無宣伝でも数年間にわたって人気商品の座を維持している商品もある。商品の売れ行きは「商品の価値＝商品の人気（顧客化の支持率）」という法則の元に成り立っているために、取り扱う商品をこれらの視点から分析して商品価値の低下傾向を事前に読みとれるノウハウを会得することが大切である。

商品価値と価格設定の関係

　顧客が商品を購入する際には頭の中でその商品の価値観を算出し、価格設定とのバランスを考慮した上で「購入する or しない」の決断をする。（商品価値＝価格設定）であればそれは妥当な買い物であり、（商品価値＞価格設定）なら「お買い得商品」ということになる。そして（商品価値＜価格設定）の場合には、顧客側にとって「高い買い物」となるために売れ行きは停滞するはずだ。

　オンラインショップの中には高額商品を中心とした品揃えでも順調に注文件数を伸ばしているケースもあるが、その理由は商品価値が価格設定を上回っている（商品価値＞価格設定）からに他ならない。

　◎（商品価値＞価格設定）------> お買い得商品（他店よりも魅力が大きい）　◎（商品価値＝価格設定）------> 妥当な商品（魅力度は他店と同じ）
　◎（商品価値＜価格設定）------> 割高な商品（他店よりも魅力度は低い）

●理解しておきたい商品価値の構成要素とは・・
●急激な売上低下を起こさないための対策
●ライフサイクル理論によるサイバービジネスの延命対策

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＜これはJNEWS LETTER 1999年9月12日号に掲載された記事です＞