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実店舗から学ぶ客単価を上昇させるための商品掲載方法

　オンラインショップを運営していると予想通りに売上が伸びないことがよくある。成功しているオンラインショップ経営者達も、この壁に幾度となく直面しては乗り越えている。

　実店舗経営ならこの時点で毎月の固定費の支払いが厳しくなり、商売が頓挫してしまうことも珍しくない。しかし物理的な店舗を持たないオンラインショップでは毎月の運営に必要な固定費が小さいだけに、そこから挽回することは決して不可能ではない。ただし、「どうしても売ろう」という気持ちから、間違った策を講じることにより墓穴を掘ることもある。

　その最も代表的な例が「値引き」だ。商売の初心者は、売れなければ「価格設定に問題がある」と判断してすぐに粗利益を落として値引きをしたがるが、これで売れなければ次に打つ手がなくなる。しかし、販売不振の原因は必ずしも価格設定にあるわけではない。価格設定は下記の図の★印の項目に過ぎず、他の項目に改善点が隠れていれば、値下げをしたところで売上は上昇しない。

＜売上のための構成要素＞

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ┌[見込客数]
　　　　　　　　　　　　　　　 ┌[来店客数]─┤
　　　　　　　　　　　　　　　 │　　　　　　└[来店頻度]
　　　　　　　　 ┌[売上客数]─┤　　　
　　　　　　　　 │　　　　　　│　　　　　　┌[商品構成]
　　　　　　　　 │　　　　　　└[注文率]──┤
　　　　　　　　 │　　　　　　　　　　　　　└[販売技術]
　　 [売上高]──┤　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　 │　　　　　　　　　　　　　┌[客層]
　　　　　　　　 │　　　　　　┌[買上単価]─┤
　　　　　　　　 │　　　　　　│　　　　　　└[価格設定]★
　　　　　　　　 └[客単価]──┤　　　　 
　　　　　　　　　　　　　　　 │　　　　　　┌[滞留時間]
　　　　　　　　　　　　　　　 └[買上品数]─┤
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 └[サービス]

　そこで今回は「買上品数」について考えてみたい。客単価を上昇させるためには１注文あたりの買上単価を上昇させることがセオリーだが、値上げをすることは難しいし、客層を店側が思い通りに指定することは更に難しい。そこで客単価を上昇させる最も簡単な方法として、買上品数を高めるための商品掲載レイアウトを意識しておきたい。

●実店舗経営から学ぶ商品掲載レイアウト
　・主力商品と関連商品の関係
　・陳列棚のレイアウト例

＜この記事の完全情報 URL＞
https://www.jnews.com/mem/back/detail/1999/199908/19990817_1.html
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＜これはJNEWS LETTER 1999年8月17日号に掲載された記事です＞