解約率からみたサブスクリプションビジネスの難易度
JNEWS会員配信日 2019/7/1
近年人気のビジネスモデルとして、月々の定額料金を課金するサブスクリション型の事業は、日用品から高級商材、ソフトウエア、オンライ教材、法人向けサービスなど、多様な分野に広がっている。「定額料金×契約者数」によって毎月の収益が安定するのは長所ではあるが、この仕組みにも広くは語られない欠点が存在している。
それは、定期購買制の商材はいつか飽きられるタイミングがあり、契約者数が一定の水準を下回ると、毎月の赤字が続く状態となり、新たな商品開発や人材採用に資金を投じられなくなる。サービスの魅力は更に落ちるため、客離れは加速度を増していく。
どんなに魅力的なサービスでも、毎月の解約者は出てくるため、その数が適正値の範囲なのか、それとも危険な水準なのかを把握して、慢性的な赤字状態に陥る前に、商品コンセプトの見直しや改良をしていく必要がある。
米国でサブスクリプション事業者向けの請求管理プラットフォームを開発する「Recurly」が1,200業者を調査したところでは、法人向け（B2B）よりも、個人向け（B2C）サブスクリプションサービスのほうが解約率は高く、その中でも、商品の詰め合わせセットが毎月送られてくるサブスクリプションボックスの解約率は、中央値でも12.3％、最高値は19.1％と高水準になっている。
サブスクリプション事業の成否は、じつはサービス開始当初の解約率から予測することが可能だ。新サービスとして話題となり、サブスクリプションの新規加入者が集まる一方で、解約率が最初から10％を超しているようなら、ブームが冷めた後に会員数を維持していくことが難しい。
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